重点客户促销与新产品医院进药培训资料.ppt

重点客户促销与新产品医院进药;什么是重点客户;动态原则四方图;重点客户的特点;重点客户的维护;对重点客户的了解;重点客户的终身价值;对重点客户的了解;重要客户的知识（讨论） ;你对客户有多少了解？ ;客户的价值取向（讨论）;了解客户价值取向的意义;影响客户作出决定的因素;社会因素;个人因素;心理因素;接受新产品的过程;客户处在不同的阶段，我门的做法是：（讨论）;医生初次用药的原因;;了解客户的N个方面;客户的专业/职位特点与对策;了解客户的角色（职位）特点;临床科室主任角色特点与需求;院长角色特点与需求;药剂科室主任的角色与需求;采购的角色特点与需求;重点客户管理的基本技巧;接近客户的技巧;建立与客户的关系;与重点客户建立共同为病人服务的合作关系;重点客户建???朋友式伙伴关系;医生喜欢什么样的医药代表;客户资料卡的灵活应用 ;为每个重点客户订定目标;倾听技巧：为何要听？影响我们听清楚的因素;倾听时的分心情形;如何成为好的听众镇静 机警 开放 保持兴趣交互性倾听;交互性的倾听;有效倾听的技巧;有效倾听的技巧;良好得聆听要有理解;良好地聆听要有回应;提问;提问漏斗;问题的类型——开放式;问题的类型——封闭式;询问应注意;询问时应避免（一）;询问时应避免（二）;影响他人的技巧;对客户进行定制化的管理技巧;规律化