外贸买家特点分析解析客户开发.docVIP

关于买家特点分析，主要会涉及5块内容: 买家种类和采购模式 买家市场定位 买家采购流程，目标和采购周期 供应商筛选标准 各国买家行为分析 首先我们一起来了解下买家种类及采购模式 一般讲，买家大致分为百货公司、大型连锁超市（卖场）、品牌进口商、进口批发商、贸易商等。 百货公司：很多百货公司会自己采购各类产品，不同品种由不同采购部门负责。较大的连锁百货如 Macy’s、 J C、 Penny等，在世界各生产市场都设有自己的采购公司。他们往往通过大贸易商来选择他们的供货商，自成一个采购系统，一般工厂很难打入。 采购模式: 百货公司类的买家采购量大，价格要求稳定，每年购买产品变化不会太大，对质量要求很高。不大容易变换供货商。大部分都参加美国、欧洲本土的专业展会，不会亲自到中国参加广交会等展会。 大型连锁超市（卖场）：如沃尔玛，采购量大，在生产市场也设有自己的采购公司(BUYING OFFICE)，有自己的采购系统。 采购模式: 超市类买家一般都是采购目前已经开发出来的产品，如果品质和价格可以的话，下单还是很爽快的。超市类买家对价格的敏感度很高，把出厂价压得很低，产品变化要求也很大，但采购量很大。如果你的工厂开发能力强，价格便宜，资金雄厚，可以进攻此类客户。小厂最好保持距离，否则他一张订单的周转资金就让人吃不消，万一质量无法达到验货标准，后果不堪设想。? ? 品牌进口商：大部分是品牌专营店如