十、处理顾客异议81.pptVIP

1 第八章 处理顾客异议 药学院管理系 马书太 第一节 顾客异议产生的原因及其类型 一、顾客异议产生的原因 所谓顾客异议，就是顾客对推销员 或其推销的产品及推销意向提出的怀疑、 否定和反对意见等。 这些异议构成了一道道推销障碍。 推销员要想顺利的完成推销任务就如同 障碍赛跑一样，必须随时随地做好跨越 这些障碍的准备。 顾客异议的形式和内容多种多样， 产生的根源也是错综复杂的，概括起 来看，顾客异议产生的主要原因在于 两个方面： 顾客方面 异议产生的原因 企业方面 （一）顾客方面的原因 由于顾客的偏见、习惯经验、知识 面、认知能力等方面的差异，造成顾客 购买的对抗心理与推销员观点的不一致 而产生的异议。这种异议主要是一种心 理障碍。其主要表现为： 1、由于顾客主观上的成见或偏见。如： a、这种减肥药根本不可能减肥； b、推销员都