常见的销售心理学.pptVIP

Company name Company slogan here Company name Company slogan here Company name Company slogan here Company name Company slogan here WWW.COMPANYSITE.COM | INFO@COMPANYSITE.COM | +12 34 567 890 | LONG STREET 12345, CITY, COUNTRY 探索，才会发现 要求，才能得到 敲门，门才会为你而开！ * 摆正自己的职业心态 03 学习营销心理学的意义 02 心理学和营销心理学 01 故 事 赏 析 05 洞悉顾客的心理弱点 04 06 心理学在销售中的应用 心理学是研究人的心理现象发生、发展规律的科学。那么，什么是人的心理现象？例如，我们看电视时，能听到电视中优美的音乐，看到电视中壮丽的山水；我们吃饭时，能闻到饭的香味等，这些是人的感觉和知觉；我们对看过的电视还能“历历在目”，这就是记忆等等，这些都是心理现象。由此可见，人的心理现象包括感觉、知觉和记忆等等。 营销心理学不仅深入研究顾客的行为与心理规律，而且也研究营销者、竞争者、利益相关者的行为与心理规律，它使销售人员能够真正做到对各方面都“知己知彼”，明白顾客的真正需求。例如，要达到与顾客心灵共鸣的效果，营销者就不应当将自己定位为销售员，以免让顾客一听到销售就产生压迫感。营销者应当将自己定位为购买咨询人员，先取得客户的信任，让客户自己感觉需要该产品，使他们在愉快的情绪下，主动咨询产品的详情，进一步决定购买产品，甚至成为公司的忠诚者。 * 1.心理学和营销心理学 一、“成功营销从心理开始” 随着我国市场经济的不断发展，市场竞争日趋激烈，消费需求日趋多样化。在这种新态势下，企业营销越来越难，如果不分析研究消费者心理及其变化，并据此采取有效的营销对策，就难以在竞争中取胜。正如日本著名营销专家小村敏峰所说：“现在如果我们不用感性来观察分析市场就根本无从理解。” 那么为什么掌握客户心理，比起其他条件如产品的价格、特色等，在营销上反而更有决定性呢？这是因为一切购买行为，到最后都是取决于客户当时的情绪导向。假如有两种类似产品，价格、特点都差不多，客户最后购买甲而不是购买乙，可能只是因为包装上有个别字眼令他读起来心情愉悦罢了。所以，香港心理学家顾修全博士认为，“成功营销从心理开始”，即从了解顾客的行为与心理规律开始。   * 2.学习营销心理学的意义 二、变不可能的事情为可能 人的心理特征具有相当的稳定性，但同时也具有一定的可塑性。因此，营销者可以在一定的范围内对自己和顾客的行为进行预测和调整。也可以通过改为内在外在的环境实现对行为的调控。即尽量消除不利因素，创设有利情境，引发自己和顾客的积极行为，甚至变不可能的事情为可能。这正是营销心理学在营销中的特殊作用，也是它是神奇之处。例如，有人凭着三寸不滥之舌，便能在瞬间转败为胜；可是，也有不少人游说了老半天，对方还是不为所动。胜败的关键究竟在哪里？如果你不了解你自己和对方的心态，不能摆正自己与对方的位置，以销售者的姿态与对方交流，再多的语言也无用。要取得客户的积极反应，首先要自我催眠，时时警惕自己，要从销售者转换为购买咨询人的角色。其次，要细致入微地观察对方，把握客户的心理要求。如能一举切中对方的要害，眼前的商机便可以手到擒拿。 * 2.学习营销心理学的意义 三、提高营销绩效 营销心理学不仅需要了解顾客的需求，更强调与顾客沟通、互动，真正进入顾客的内心世界。营销心理学推崇的销售人员与客户最健康的关系，是“将心比心”的互动关系，就好像恋人一样，由前者追随后者。这就要求营销人员应当费尽心思，努力倾听客户的心声，而且还要领悟他们在购买行为中的感受。  * OUR LONG LIST OF SERVICES 2.学习营销心理学的意义 1.为自己的工作感到自豪，培养积极的心态。 你为自己现在所做的这个工作感到自豪吗？为什么？假设你现在拥有的是这样的一份工作，你每月可以拿到丰厚的报酬，并且可以帮助客户解决一些难题，客户把你当成朋友，这样的工作你感到自豪吗？首先，你拥有很丰厚的报酬，衣食无忧是一方面，其次你帮助了别人，体现了自身的价值，对不对？房产经纪人可以帮助客户在众多的房屋信息中找到符合自己要求的房子，并且可以获得高额的提成，这样的工作难道不应该为之自豪吗？ 2.保持持久的激情，清除思想上的顾虑。 作为销售员有一种