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销售中的心理学 李金辉 2014年7月 1 纲要 销售的内在博弈 设立并实现全部销售目标 人们因何而购买 创意销售 约见更多的客户 1 2 3 4 5 2 完成销售 成功销售的10大关键 6 7 10个需要思考的问题 1、客户为什么会应付你？ 2、客户为什么会对你失望？ 3、客户为什么会后悔其采购决策？ 4、客户为什么会相信自己人的话？ 5、客户为什么不愿见你？ 6、客户为什么找借口推脱？ 7、客户为什么推迟订购？ 8、客户为什么总是要你证明你自己？ 9、客户为什么总让你提供成功的案例 10、客户为什么就是不购买？ 3 销售人员牢记—— 销售过程是一种享受过程，如同征服高山。 请牢记—— 销售不是依靠艰苦努力就可以取得成就的。 销售是依靠智慧，依靠动脑，是依靠思考的。 5 只要敢想并且有信念， 无论什么都可以实现！ 6 第一节：销售的内在博弈 7 影响销售成效的七大决定因素 1、潜在客户开发 2、友善关系建立 3、客户需要识别 4、产品或服务介绍 5、反对意见回应 6、销售达成 7、再次销售及客户 推荐机会获取 8 销售人员必须具备条件 1、精通销售技巧 2、做自己擅长的事情 3、直接面对恐惧 4、不要看轻自己 5、挑战自我束缚的旧观念 6、成为自己的啦啦队长 7、没有什么能阻止你 8、积极肯定话语的力量 9 阻 碍 销 售 成 功 的 绊 脚 石 1、害怕被拒绝 2、拒绝并非针对你个人 3、拜访与签单的五个回合 4、害怕导致你为销售失利找借口 5、漫无目的的拖延 6、过早的放弃努力 10 增强自尊 提高收入 友谊因素 搭建一座桥梁 健康的人格 广交朋友 自尊决定收入 成功的催化剂：热情 失败不是备选项 进行思维预演 11 1、现在就下决心成为一个拥有完全自信、强烈自尊的销售人员：“我感觉自己好棒！” 2、不断把自己想象成本公司业绩最棒的人！ 3、无论发生什么，不放弃。失败退却不在考虑之列 4、把客户拒绝看成销售中正常而自然的部分，与日常的 天气变化没有什么区别 5、按照最高收入和最成功人士的样子打造自己，别人怎么做，你就怎么做 6、记住：没人比你聪明，也没人比你优秀，所以， 别人能做到的事情，你也能做到！ 7、只要觉得一个新想法对自己有帮助，就付诸行动尝试。你 尝试的越多，就越有可能获得最后的胜利！ 12 第二节：设立并实现全部销售目标 13 年收入目标 年销售目标 月目标、周目标、 日销售目标 14 成 功 的 原 因 融入你的潜意识思维 恰当的时间说恰当的话 在自己欲望下点一把火 想象目标已经成现实 视自己是最好的 坚持与重复 制定100个目标 15 第三节：人们因何而购买 16 为什么要满足消费者？ 96%不满意的消费者从未抱怨，他们只会“用脚投票” 如果处理了抱怨案例，54%至70%的抱怨消费者仍然会继续购买。如果处理得很快，则继续购买的比例上升到95% 消费者如果对处理的方法感到很满意，他会告诉5个人这件事 满意的消费者会告诉3个人 平均而言，不满意的消费者会告诉11个人，其中13%的人甚至会告诉20个人 马斯洛需求理论 社会需要（归属感、爱） 生理需要（饥饿、干渴） 安全需要（安全、保护） 自我实现 需要（自我 发展和实现） 尊重需要 （自尊肯定身份） 了解消费者 购买风险的类型 生理风险 功能风险 金融风险 丢失或浪费钱 对产品可能造成伤害的恐惧 害怕看起来愚蠢 心理风险 发现产品不再起你买它时的作用 了解消费者 诉 诸 客 户 需 求 20 金钱 安全的产品和服务 讨人喜欢 地位和名望（情感会扭曲评价） 健康和苗条 赞美和认可 权利、影响力和受欢迎程度 领先潮流 爱和友谊 个人发展 自我转变 购买决定是感情用事 21 增强购买欲望 减少对损失的恐惧 着眼于价值，而不价格 向需要者推荐 强调最终的好处 希望多考虑考虑 重新措辞再次接近客户 适当为自己定位（我是谁？在做什么？为什么要这么做？） 我要做什么？？？ 学与教 停下来倾听 把你的产品描述成优等产品 适当讲真话 仅说质量是不够的 性价比 句句都是关键 声音声音很关键 22 在销售的每一件产品或服务中，都有一棵“开花的樱桃树” 23 卖梳子给和尚 24 25 应该做到—— 罗列产品清单，写清能够满足客户需求的产品目录，围绕客户需求组织销售工作 找出能够满足见客户需求的产品，促使客户从你这里购买，而不是从别人那里购买 识别客户在使用或不使用你销售产品或服务的过程中，可能得到的最大收益或遭受最大损失，重复强调这些收益和损失 整理出一系列问题，让自己可以利用这些问题控制销售谈话，探知客户的真正需求；通过提问和倾听，可以让焦点保持在客户身上 把自己定位为以为