FAB沟通法则-S0320.pptVIP

课程目的：使新员掌握说服性沟通结构，整理出ZTS产品的FAB内容。 问题互动 谈单中遇到的最大困难是什么？ 客户的拒绝，说服困难 今天的课程内容，就是在说服客户的内容下功夫，也就是说，我们应该如何更好的说服客户，从而让客户无法拒绝。 引出,FAB沟通法则，就是说服性沟通结构。 课程内容非常简单， 1、FAB法则是什么， 2、FAB法则怎么用 3、FAB法则的练习 传统的FAB沟通法则 此部分内容，为了加强伙伴记忆，同时为了参与与互动，建议现场安排学员能过百度搜索每个单词，然后进行释意 与此同时，由培训师把单词与相对应的意思，写到白板纸上 更新版FAB沟通法则的应用与释意 F：事实，现有的，存在的功能或实际材料 A：用处，此功能相应的用处 B：益处，此功能将带给客户的好处，利益、价值。 详细展示FAB沟通法则，强调是说服性演讲结构，达到的效果 就是让客户相信你的是最好的。 桌子的FAB是什么？ F：木头制作 A：用在教室、咖啡厅…… B：结实耐用，搬起来非常方便； 崇尚自然，原生态，适合咖啡厅的风格 背景，一个客户走到一家家具店购置桌子，客户不知道选择什么样的桌子，看到一款实木桌子，这时，售货员说话了： F，售货员：你选的这款桌子是橡木实木制作 这时客户想的是-橡木实木制作作用呢？ A，售货员：这款桌子，是简约风格，适合现在大多数家装风格， 这时客户想的是-基本符合我的需求 B，售货员：而且他非常结实耐用，搬起来非常方便； 崇尚自然，原生态，适合咖啡厅的风格，无甲醛。 强调给客户带来的好处与这款桌子的价值。 FAB中，最不容易区分开的就是A与B，需要再次强调： A是用处，用在什么地方，产品本身设计时的理念，此功能用在什么地方，主要是为了实现什么功能 B是益处，是此功能（现实存在的），将带给客户的益处与作用，将带来什么具体的价值 请以小组写出季添利的FAB FAB沟通法则 谈单中遇到的最大困难是什么? 客户的拒绝！ 说服困难！ FAB沟通法则=说服 前 言 通过学习FAB沟通法则，了解说服性演讲结构。从而学会在给客户介绍产品，进行销售的过程中，可以针对客户需求意向，进行有理由有目的的逐条理由的说服 目录 一、FAB沟通法则是什么 二、FAB沟通法则怎么用 三、FAB沟通法则的练习 FAB 沟通法则 Feature Advantage Benefit FAB沟通法则是什么 FAB 沟通法则 Fact Advantage Benefit FAB沟通法则是什么 FAB使用原则 F-客观现实 A-用处 B-利益、益处 按照FAB这样的顺序介绍， 就是说服性演讲的结构， 它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。 FAB沟通法则怎么用 FAB说服技巧流程 了解客户需求 您说的对.. 是的 ..... 同意客户需求 特点及功能 也就是说.. 所　以.... 满足客户的利益 只要有那些 特点就能 ........ 比方说 .. FAB说服技巧细节 转移注意 “得寸进尺” 观点求同 推介技巧 连续肯定 逻辑引导 以退为进 为托代言 情感诱导 两项选一 损益对比 总结 FAB的意思是在商品推介中，将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的推销劝说。 FAB法就是这样将一个产品分别从三个层次加以分析、记录，并整理成产品销售的诉求点，向客户和顾客进行说服，促进成交。但需要注意的是客户（顾客）本身所关心的利益点是什么，然后投其所好，使我们诉求的利益与客户所需要的利益相吻合，这才能发挥效果。切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。     课程目的：使新员掌握说服性沟通结构，整理出ZTS产品的FAB内容。 问题互动 谈单中遇到的最大困难是什么？ 客户的拒绝，说服困难 今天的课程内容，就是在说服客户的内容下功夫，也就是说，我们应该如何更好的说服客户，从而让客户无法拒绝。 引出,FAB沟通法则，就是说服性沟通结构。 课程内容非常简单， 1、FAB法则是什么， 2、FAB法则怎么用 3、FAB法则的练习 传统的FAB沟通法则 此部分内容，为了加强伙伴记忆，同时为了参与与互动，建议现场安排学员能过百度搜索每个单词，然后进行释意 与此同时，由培训师把单词与相对应的意思，写到白板纸上 更新版FAB沟通法则的应用与释意 F：事实，现有的，存在的功能或实际材料 A：用处，此功能相应的用处 B：益处，此功能将带给客户的好处，利益、价值。 详细展示FAB沟通法则，强调是说服性演讲结构，达到的效果 就是让客户相信你的是最好的。 桌子的FAB是什么？ F：木头制作 A：用在教室、咖啡厅…… B：