银行外拓产能倍增系统提升训练营 项目建议书 一、项目背景 伴随着 ....docVIP

银行外拓产能倍增系统提升训练营 项目建议书 一、项目背景 伴随着“互联网+”时代的来临，银行业受到了前所未有的冲击。在这种强大的冲击下，银行业逐步形成了全方位的竞争局面，面临来网点办理的客户数量在减少、来网点的很大一部分客群是老年客户、存款越来越难流、不良贷款增多、利润下降等众多问题。过去坐等客户来网点办业务已经显然不能适应当前的环境，变“坐”商为“行”商，走出去外拓营销成为各行营销模式的一大法宝。然而，只是走出去就行了吗?在当前各大银行产品服务同质化、一次性运动式的外拓也屡见不鲜，随着时间的推移，缺乏持续和有效的外拓经营策略、缺乏系统的产能倍增提振技能训练，一次性外拓培训的效果在衰减，收集回来的客户信息档案成为“摆设”，客户说不需要、客户没有时间、出去外拓没有效果还浪费时间……. 单一、低效的外拓活动正在损害了营销人员对外拓的积极性和参与度。 《银行外拓产能倍增系统提振训练营》秉持以外拓活动深度维护和系统经营的理念，通过五个阶段：拓、筛、跟、养、耕，真正的培养营销团队变营销观念、走出营销误区、从上到下的思维统一、目标统一、变“坐商”为“行商”，积极主动走出去、满怀热情把客户请进来、用一颗心把客户留得住，从而实现产能倍增、客户价值最大化的营销目的。 二、项目定义 项目对象：网点负责人、客户经理、理财经理 导入周期： 五个阶段 第一阶段：现场调研1天 第二阶段——拓：6天 外拓营销技巧提升训练集中培训2天+外拓实战辅导4天 第三阶段——筛+跟：6天 电话回访与沙龙营销集中培训1天+网格精准外拓实战辅导3天 电话回访与邀约实战辅导2天 第四阶段——养+耕：5天 存量客户差异化精准营销策略与话术技巧集中培训1天+面谈顾问式营销实战辅导3天 沙龙活动实战辅导1天 第五阶段：总结固化2天 其中1. 5天分片区进行外拓展营销方式进行实战回顾，并对营销过程中遇到的营销问题和难点进行归纳解答，0. 5天召开项目总结会。 三、项目价值 项目组在项目进行过程中，给银行带来多种不同形式的潜在价值： 锻炼营销团队 摸底周边资源 熟悉周边客户 通过集中培训和项目实施，可以实现如下目标： ●增挖掘潜能、激发斗志、群策群力、提振营销团队士气 ●分析新形势下银行营销的新特点，帮助营销人员把脉业绩提升的重点和抓手 ●提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧 ●根据网点特点和客群情况进行差异化外拓营销方式 ●系统性针对外拓客户在不同阶段的需求把脉，制定针对性的外拓营销策划方案 ●掌握系统性、针对性、实战性的外拓方法、工具 ●强化营销人员个人及团队协同营销及岗位联动，提振营销团队战斗力 四、常见问题 区域划分不清，外拓团队混战 团队激励不够，外拓激情缺失 产品定位失误，与客户不匹配 周边客群不明，营销活动偏差 接触策略缺少，客户排斥拒绝 营销动作缺少，最终无功而返 后期跟进缺少，商机难以转化 售后服务没有，他行策反客户 五、项目特色 项目从提升营销团队整体能力作为出发点，贯穿银行上下的整体诉求来设计，更加落地、更具有持续性。 1. 项目设计确保成功的四大原则 事前分析原则 策略定向原则 积分考核原则 竞赛模式原则 2. 至上而下的设计思路 全局思维，不仅仅局限于客户经理的能力提升，从总行、部门、网点、员工，多层面设定项目目标完成项目设计环节。 3. 全方位解决客户经理现存问题 深度剖析客户经理目前在营销过程中常见的问题逐步突破，让客户经理在这个过程中实现应知、应学、应用。 五、项目目标 梳理流程，建立长效营销管理机制，提升客户经理能力，让客户经理敢开口、会营销、有业绩、可固化。 1. 岗位职责梳理 工作流程梳理 工作效率提升 2. 梳理外拓流程 提升市场调研分析能力 提升外拓活动组织能力 提升外拓总结能力 3. 提升外拓技巧 提升外拓营销意识和市场敏锐度 提升开场白话术 提升需求挖掘能力 提升外拓营销成功率 4. 提升营销业绩 提升潜在客户跟踪能力 提升新客户数 提升各项指标业绩 提升银行美誉度 提升客户忠诚度 5. 营销管理机制建立 销售管理辅导：目标管理、过程管理、团队激励 绩效管理辅导：绩效考核方案优化，绩效辅导沟通能力提升 六、项目建设思路 1. 项目设计思路 为了促进关键岗位、综合营销团队的销售实战能力，客户存量激活，客户深度维护和营销，我们将根据辅导网点市场和客户特征，设计三类外拓营销模式：社区营销、商圈营销、企业营销及沙龙营销等综合能力辅导，老师将协同网点客户经理进行陪同拜访，从现场观察中发现问题，并把这些问题收集归纳起来，在接下来的培训中将以情景模拟再现的方式进行业务呈现和点评，每日进行总结、分享、从而在“分享”中发现个人营销问题、在错误中发现并寻找突破点。 2. 项目设计理论 依据CTIA理论，针对性地实战辅导，为了保障项目更能够个性化地解决银