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建设银行客户经理培训教材 金融服务营销技巧 ——培养满意忠诚客户群 怎样做销售—— 把冰卖给爱斯基摩人 永远的认同不对抗 通过连环发问引导思维 找出现状中的问题点 提供一套问题的解决方案 客户延伸形成客户链 专业销售新模式： 一、金融服务新时代 1、为什么花旗抢走大客户 2、国外理财顾问趋势 3、机遇与挑战 4、生涯规划与发展 评估我们的现状 国内银行SWOT分析 透视个人理财中心 个人理财顾问式销售模式 销售模式的变化： 等客上门、守株待兔 主动出击、上门推销 3、机遇与挑战 机遇：中国已经加入WTO，金融业将越 来越开放，中国企业的融资、证券化和资本市场都将快速发展，老百姓的投资理财意识和投资需求也将大大增长，大众的投资理财市场将是一块巨大的诱人的蛋糕。 挑战：对人才的要求也越来越高 金融业将趋向于混业经营 外资财团的加入，竞争日趋激烈 4、生涯规划与发展 个人和家庭发展计划 企业的发展规划 找出个人与企业、行业的发展结合点 制定短期、中期和长期的生涯规划 知识结构的学习 和调整 客户服务和沟通技巧的实战训练 服务社会和品德修养的自我修炼 我们的使命 脚踏着中国的大地 肩负着建行的使命 做企业、个人的理财顾问师 成为未来的