统一企业通路抢占策略-降龙十八掌幻灯片资料.pptVIP

精進功——綫路內精耕陸項精進功 第壹式 聚焦前五十大客戶 第貳式 用三光政策打造老壇 第叄式 割箱陳列爭能見度 第肆式 應用促通案增加銷量 第伍式 精確製導有傚投入 第陸式 制高點搶占建優勢 附件六：学校开学五大工作重点 执行要求—— 1、批发及业务员前50大客户都是我们聚焦精耕之客户。 2、业务员前50大客户中K排名0.3万元以上的客户共1680家，列入重点经营。 第壹式 聚焦前五十大客戶 精進功——綫路內精耕陸項精進功 执行要求—— 1、将康牌酸菜的货架卡、POP撕光。 2、将康牌酸菜的货架抢光。 3、将康牌酸菜的产品换光。 第貳式 聚焦前五十大客戶 精進功——綫路內精耕陸項精進功 执行前 执行后 执行前 执行后 执行要求—— 1、目标：20家以上/人（六个割箱）,其它只要有割箱就算一个有效点，每月营业所内部进行割箱客户数评比奖励。 2、管理：对割箱陈列照片，各营业所建立割箱陈列照片文件夹管理，省公司主管/企划出差时对文件夹进行检查，每月主管月会时，列入检讨重点。 第叄式 割箱陳列爭能見度 精進功——綫路內精耕陸項精進功 “促通案”就是借力使力，促进通路流通加快、顺畅。 第肆式 應用促通案增加銷量 精進功——綫路內精耕陸項精進功 1、重点私超绑赠销售。 ①. 目的：利用赠品吸引消费者重复购买，稳固老坛酸菜牛肉面的消费群体 ②. 做法： ⅰ. 聚焦业务员前50大客户执行 ⅱ. 同一区域的重点私超同步执行，做到聚焦时间和聚焦区域 ⅲ. 私超必须配合陈列 ⅳ. 按区域规模轮流执行 ③. 方式：5N1老坛酸菜牛肉面一组送贈品一个 2、列表管控及照片管理。 第肆式 應用促通案增加銷量 精進功——綫路內精耕陸項精進功 第肆式 應用促通案增加銷量 精進功——綫路內精耕陸項精進功 第伍式 精確製導有傚投入 精進功——綫路內精耕陸項精進功 1、付費陳列 ①. 目的：抢占货架，保证重点私超第一陈列位。 ②. 做法： ⅰ. 聚焦业务员前50大客户. ⅱ. 配合活性化. ③. 原则：付费陈列只要是业务员的前五十大客户，费用率控制在增加营业额的10%以内，即业绩增量指标—投入费用的10倍。 第伍式 精確製導有傚投入 精進功——綫路內精耕陸項精進功 2、超市团购折扣奖励 ①. 對象：团购量較大，且与K差异較大門店。 ②. 了解K在该门店政策 ③. 有效投入：超过K政策，抢夺此门店的团购量。 第伍式 精確製導有傚投入 精進功——綫路內精耕陸項精進功 2、批发专案奖励 ①. 对象: 批发客户 ②. 条件: 该批发掌握建筑工地等特殊渠道，以销售K牌产品为主,不愿意推统一方便面。 ③. 有效投入: 批发将统一方便面铺到建筑工地的门店，成交1家给10元的奖励。 1、目的: 建立广告和销售的双重优势。 2、做法: ①. 老坛酸菜至少有整节货架以上的集中陈列，统一与K牌的排面占比在1:1.5以内。 ②. 一定要有试吃买赠活动配合，切勿单一方式作战，地方连锁性门店一定要有活性化布置配合。 ③. 制高点抢占的费用率控制在增加营业额的20%以内，只抢占K牌业绩5万元以上门店。 第陸式 制高點搶占建優勢 精進功——綫路內精耕陸項精進功 1、目的: 建立广告和销售的双重优势。 2、做法: ①. 老坛酸菜至少有整节货架以上的集中陈列，统一与K牌的排面占比在1:1.5以内。 ②. 一定要有试吃买赠活动配合，切勿单一方式作战，地方连锁性门店一定要有活性化布置配合。 ③. 制高点抢占的费用率控制在增加营业额的20%以内，只抢占K牌业绩5万元以上门店。 第陸式 制高點搶占建優勢 精進功——綫路內精耕陸項精進功 3、效益: 排面极大化 第陸式 制高點搶占建優勢 精進功——綫路內精耕陸項精進功 1、目的：抢占客户资金、仓库及开学时学生的消费高峰期，避免缺货。 2、时间：开学前15天。 3、方式： 设定不同坎级，随货搭赠 4、费用： ①. 限制在0.8元～1元/箱之间。 ② . 已有专案进场费的不得列入。 附件六：学校开学五大工作重点 一、开学备货。 1、目的： 抢占货架的第一顺位陈列，将仓库的备货及时陈列到货架，以利超市“重复进货三次以上”。 2、时间：开学前15天。 3、方式： 以长期签约的方式抢下最好、最大的陈列位。 4、费用： 应用精确制导，有效投入（费用控制在10%以内，即业绩销量为投入资源的10倍）。 二、货架抢占。 1、目的：大力推行“我的第一口”老坛酸菜，提升老坛酸菜的试购率。 2、时间：开学前1天持续10天。