联想渠道营销-精选（公开课件）.pptVIP

宏观环境 联想市场级别划分标准 T H A N K S * 1影响联想营销渠道的因素 2联想营销渠道的发展 3联想分销营销模式 4分销渠道的分类 5联想分销模式的措施 6分销渠道优劣势 7联想渠道的问题及建议 微 观 因 素 竞争者环境 消费者环境 供应商环境 供 应 商 环 境 政 治 法 律 环 境 经 济 政 策 环 境 社 会 文 化 环 境 信 息 技 术 环 境 影响联想电脑营销渠道的微观因素 供应商环境 供应商现状分析电脑产 品的供应商主要由三 大部分组成:整机代工 生产的供应商，核心元 件供应商，一般通用元 件供应商。 来自供应商的竞争威胁。 计算机市场的快速发展吸引着部分 供应商进行前向一体化的竞争。计 算机代工毛利率的下降迫使代工厂 商开始寻求新的发展出路，生产销 售自有品牌的笔记本产品将成为 代工厂商的一个选择。 返回 影响联想电脑营销渠道的宏观因素 政治法律环境 信息化发展政策促进 IT行业的发展。中国以信息 化带动工业化的发展战略，是 IT市场持续发展的重要动力。 中国政府在鼓励IT行业 发展方面相继制定了有关的 政策法规。2003年的《政府采 购法》及2004年的《电子签名 法》，为电子政务的进展提供 了强有力的保障。 2005年，信息技术产 品所涉及的251个税目将全 部实现零关税，给国内计 算机产业既带来机遇和挑战。 信息产品全面实现零关税 将进一步降低依赖进口的部 分核心元件的成本，使计算机 产品具有新的降价空间。 影响联想电脑营销渠道的宏观因素 社会文化环境 (1)人口的城镇化 比例呈现持续上 升趋势，带动总体 消费力的持续上升。 (2)城市化进程稳中 趋快，人们对计算 机网络知识的接受 程度越来越高，进而 带动电脑消费需求的 上升，个人电脑的使 用在城镇市场开始进 入普及阶段; (3)在当今的信息时 代，上网己经成为人 们生活的重要内容， 电脑也因此成为一个 相当重要的工具。 返回 传统分销模式 紧密分销模式 集成分销模式 Lenovo 社区 lenovo社区 传统分销模式 ??? 1994年－1998年，联想放弃直销，专注于分销。联想并没有照办国际厂商的总代理政策。从直销到分销是一个渐进的过程，这其中包含了很多阶段，每一阶段都有其必然的选择过程。94年成立微机事业部后，联想电脑年销量大约是5万台，这时对于零散用户采用分销——经销结构，而对于行业用户依然通过自己直销来完成。这是因为行业客户在联想电脑初期的销售额中占据了很大比重与零散用户相比他们的忠诚度较高，更易管理，这对于刚刚转向分销的联想电脑而言，这是一个稳定的利润来源，而这时依靠不断加盟的代理商进一步发展。 返回 紧密分销是指企业在营销渠道的每一层次选择尽可能多的中间商销售其产品。 这种分销方式可以使企业的产品达到最大的展露度，使顾客能够最方便地买到本企业的产品。但这种分销方式可能会使用一些效率不高的中间商，使产品的分销成本上升。 ??? 1998年至2004年，联想开始进入紧密分销阶段，提出了大联想的概念，其核心是把联想的营销渠道法定为长期的商业伙伴。在这个大联想概念下，对整个渠道体系作了定向管理，售货渠道按地域来分割，之后又对二级渠道进行系统的梳理，渠道架构随之更趋于扁平化、透明化，减少了不必要的内幕竞争。 这个阶段的最大特点是“渠道信息化水平”大幅提升。联想虽然不与二级代理发生直接的交易，但是也开始进行信息交换，联想开始对客户需求有了更加细分的认识；同时联想开始广泛地为各级经销商直接提供技术、培训和市场推广等方面的支持。 返回 2005年，联想开始实施集成分销战略，进入新的发展阶段。为了更好地实施集成分销战略，联想将客户类型分为四小类： 这就构成了联想目前针对两大类、四小类的四大销售体系，即零售分销体系、商用行销体系、关系销售体系和全球协同销售体系。联想将把集成分销作为指导思想，逐步完善四大类销售体系，持续打造大联想的整体竞争力，更好地全面服务于联想的客户。 2006年联想专门成立了销售部门，并将逐步建立全球协同作战与个性化服务取胜的渠道销售体系 全球大客户 第四类 联想强调采用单纯的渠道销售，寻找那些具有关系销售能力的渠道伙伴，并且持续经营这些大客户 大型企业和大客户 第三类 联想着重建设商用行销渠道体系，要求渠道伙伴不断积累客户资源，实施数据库营销，以低成本方式主动找上门去销售 客户它们无论从规模还是成长来看，都具有一定的价值和特点 MB和中小型政教客户 第二类