《绝对成交—顾问式销售五步法》授课-讲义(销售培训师陈攀斌).pptx

《绝对成交—顾问式销售五步法》员学义讲V1绝对成交-顾问式销售五步法销售前提谈判成交展示方案发掘需求建立信任引发兴趣发现增加紧迫感的需求简单说就是走对路、找对人、说对话、做对事、用对心01 引发兴趣销售准备—重塑信心信自己—我就是销售冠军！信产品—我们的产品最棒！信团队—塑品牌从我开始！销售准备—自我规划清晰的职业定位一手的产品代言鲜明的自我标签营销和销售营销是排兵布阵、贯穿产品开发、定价策略、渠道建设和推广方式。营销让东西好卖销售是冲锋陷阵，着眼于关系寻找、信任建立、需求挖掘和产品推介。销售把东西卖好销售的四个层次1、卖专业2、卖体验3、卖功能4、卖价格销售员的四个段位1、顾问式2、关系型3、推销型4、告知型理念一：“销自己 卖观念”你做到了吗？弄清六个问句………………故事C你说的和我有什么关系？E我为什么要在这买房？A 你谁啊？D 这是真的吗？B你要和我说什么？F我为什么要现在买？怎样建立信任？交易建立在信任之上，要有信任就要有交情，要有交情就得先有交流。不要着急发生关系你造吗？敬人者人恒敬之，真正的人情，在于累积细水长流的情感性关系，而不是以物易物的交易。知识3：顾客角色的“四个者”购买者、决策者、使用者、影响者顾客关注的“四个点”安全（质量）、金钱（成本）体验（服务）、身份（品牌）本作节业总结潜在客户最关心的兴趣是？至少列出四点呦(*^__^*) 嘻嘻……本作节业分析公司产品的1、目标客户（自然人，企业机构）2、信息链接（发布、搜索）2、接触渠道（线上、线下）02 建立信任 “建立信任”民无信不立—孔子精诚所至，金石为开--王充 一言之美，贵于千金--葛洪 知识1：知识2：信任三部曲 发挥影响 （影响力六大原理） 寻找认同（身份、情绪、肢体、价值观） 专业提问（消除逆反、建立信任、掌控过程）接近客户三技巧1、好意2、好话3、好处寻找认同:身份-情绪-肢体-价值观1、寻找身份上的认同-同宗、同学、同事、同乡、同好（五伦以内）2、寻找过程上的认同-增加相处的时光，共同完成活动的流程 情绪上同理心沟通 语言上保持同节奏 肢体上进行同行为（握手、递谁等，抽烟、喝酒也是某种社交行为）3、寻找理念上的认同-在这里体现为共同的观念、兴趣、价值观价值观认同三部曲1 、认同客户旧的价值观2、植入一个新的价值观3、替代客户原有价值观消除逆反心理-转变立场：1、以问代说2、中性表达3、提供选择知识3：发挥影响 互惠、喜好、权威、短缺、从众和承诺六大原理的综合运用互惠-交易从交情开始，互欠是起点喜好-外貌、赞美、相似权威-外貌、身份和标签承诺-获取承诺（决策力的承诺、成交的承诺）从众-标杆客户和行业客户的实证效果短缺-数量有限和时间截止本作期业运用影响力六大原理拟一份邀约方案（招商会、订货会、经销商论坛）！03 发掘需求需求的本质1、销自己2、售观念3、买感觉4、卖好处什么叫需求需求定义：现实和理想之间的差异。当人们对于现实感到不满意，认识到如果有所改进就会更好的时候，需求就产生了。需求来源于烦恼和欲望。需求分类即刻需求：当客户意识到现状无法令人满意时，即刻需求就产生了。潜在需求：如果客户还没用意识到自己对现状的不满，那么他的需求就是潜在需求。客户的需求是模糊和变化的感觉的满意与不满也可变化人类行为的动机追求快乐逃避痛苦感觉荣誉驴子跟前的红萝卜牛鼻子里的僵绳+鞭子冲锋的士兵销售就是沟通双向沟通的三个行为：听说问问题的优势和风险优势　　　　　　　　　风险　节省时间 收集信息不全　控制谈话内容 　谈话气氛紧张　收集信息全面 　浪费时间　谈话氛围愉快 谈话不容易控制封闭式开放式控制过程引发兴趣共同价值解决型提问影响型提问价值线困难型提问状况型提问“问”的艺术－SPINS ＝背景问题 （Situation Question)P ＝难点问题 （Problem Question）I＝影响问题（Implication Queation)N ＝示益问题 （Need-pay off Question) 课练堂习情景类别：6道情景练习题目，详见课堂练习问卷。04 展示产品目标客户关注度买感觉卖好处！什么是好处呢？好处包括1、给对方带来的收益和体验2、帮对方解决的问题和痛苦买感觉卖好处！什么是好处呢？好处包括理性好处-简单、聚焦、转化感性收益-呈现、体验、想象FAB销售卖点分析F FEATURE特征A ADVANTAGE作用B BENEFIT利益E EVIDENCE实证如何展示我们产品的优点：强调利益！异议处理与投诉应对异议处理遵循三步曲：1、认同对方旧信念2、植入一个新信念3、替代对方旧信念。异议沟通常用三词语：感觉……以为……发现……客户投诉基本的原则：先处理心情，再处理事情将“但是”换成“也”●“你说的很