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第四章 汽车消费者购买行为分析 第一节 汽车消费者购买行为概述 第二节 影响汽车消费者购买行为的主要因素 第三节 私人消费购买行为分析 第四节 集团组织购买行为分析 本章教学目的 知识要求 1.了解汽车购买行为的基本因素； 2.掌握私人汽车消费市场和集团组织消费市场的购买行为特征； 3.了解中间商市场和零配件市场的特点。 能力要求 1.能对特定汽车消费者的购买行为进行分析； 2.能根据汽车业务市场的特点，制定销售业务流程和营销策略。 第一节 汽车消费者购买行为概述 汽车市场营销的核心就是努力满足购车者的需要与欲望。 汽车消费者的需要与欲望如何满足呢？ 1. 汽车用户购买行为的含义 ——是指汽车消费者在一定的购买欲望支配下，为了满足对汽车的需要而购买汽车的过程。 2. 汽车消费者购买行为的相关要素 ①目标——购买何种车 涉及品牌、价格、造型、外观等因素； ②时间——何时购买 ③地点——何处购买 ④原因——为何购买 与购买者的购买欲望和动机相关； ⑤方式——如何购买 是一次性付清还是分期付款； ⑥实施——由谁购买 涉及购买发起人、影响者、决策者、购买者、使用者等不同角色。 3. 汽车消费者购买行为模式 消费者行为模式如下： 在消费者购买行为的