第四讲 解密美容院销售的模式生产力.docVIP

第四讲 解密美容院销售的模式生产力 　　(WARREN?沃伦)――美容产业实战培训总教练、国内著名化妆品营销专家、美容行业十大策划精英、美容院经营管理实战专家、美容连锁投资战略专家。在全国范围内开设“美容商战赢利模式”三天两夜复训式营销课程和“赢在美容走向连锁”美容商学院总裁班，敬请关注中国培训创富网 　　http://www.省略，品牌课程：美容商战赢利模式 　　如果把美容院(单店)比喻为一栋建筑，那么这栋建筑由楼基、楼层与楼顶来构成。其中：楼基是美容院的根本与动力，主要是指总体格局、核心竞争力、赢利模式、执行力；楼层则是美容院的战术，有每个不同功能区，而要至上而下贯穿，则需要四部电梯，即四大流程、八大管理模版；楼顶则是美容院的战略，高瞻远瞩的发展方向与策略，美容院规划、架构、标语、发展模式、行为规范、常规(行政)管理、岗位职责，为一个手册。 　　 　　四大流程 　　 　　四大流程是指工作流程、服务流程、销售流程、操作流程。 　　工作流程：赢利模式与岗位职责设定黄金三角、全体员工工作流程。 　　销售流程：日常销售流程和项目销售流程、销售流程的设计原则、家居产品的3分钟(10句话左右)销售法则、销售话术集。 　　服务流程：做细节、报流程、讲效果的原则，服务操作中、顾客跟进的法则。 　　操作流程：明确操作时间、操作步骤、每个步骤的标准与时间、使用产品搭配、针对性手法、适应人群、注意事项、家居配合等。 　　 　　八大管理 　　 　　八大管理是指顾客管理、产品质量管理、财与物管理、服务质量管理、技术质量管理、卫生环境管理、员工管理与绩效考核，以及培训管理。 　　顾客管理：顾客销售管理、顾客服务管理、顾客档案管理、会员制管理。 　　产品质量管理　美容院品牌的结构、美容院品牌的评估、美容院品牌整体说明、美容院品牌产品的培训、产品质量反馈与稳定性跟进、上游供货商名录。 　　财与物管理：现金管理、卡项管理。产品管理、物财管理、连锁财务八项原则。 　　服务质量管理：培训、监控。 　　技术质量管理全面专业系统的理论知识、基础美容护理技术管理、项目仪器操作流程管理、固定手法的技术管理、美容师操作卫生标准要求、美容相关应急处理方法、美容小窍门、标准专业咨询、项目管理升级与再包装、项目打包(项目组)建立理论依据。 　　卫生环境管理卫生管理与环境管理，卫生环境标准化、细节化、明晰化，卫生检查方法，美容院常规消毒步骤及注意事项。 　　员工管理与绩效考核，员工管理基本原则、员工形象管理、日常行为规范、劳动纪律与说明、薪资结构与提成、绩效考核。 　　培训管理　培训类型与形式，美容院文化硬件、软件，文化实施方法技巧，全年福利与活动安排计划等。 　　 　　美容院的销售模式 　　 　　赢利模式是美容院的根本，美容院常用的销售模式有哪些，各有哪些利弊?让我们一一进行解读。 　　 　　一、全员销售 　　特征美容师轮排或点号加轮排，各自拿销售提成。 　　优点：机会均等，大家都能销售，点号加轮排相对比较合理，适合常规的中小美容院。 　　缺点销售大随机，达成率高会因美容师不同而造成很大差异化，甚至会出现争顾客、“嫌贫爱富”的现象。 　　 　　变通方法： 　　1　偏销售型的美容院将拓客内容加以细分，如售前店长、售中店长、售后店长。售前店长盯导购、顾客预热、盯床与帮床，主要是完成新顾客开拓与第次成交；售中店长则做二次销售转卡转项目、大顾客跟进、老顾客转介绍等工作，售后店长主抓会议营销、专家坐诊、异业结盟、外联团购等工作。更有进一步者，把店分为售前店、售中(后)店。或者开几个投资小的类小日化店，再开一个中心专业美容院形式来操作。这种情况一般针对人流量大的商圈，主打流动客源。 　　2　针对有些员工手法好但不懂销售的情况，采用新顾客、VIP顾客给A类员工(有销售能力)接待，老顾客让B、C类员工(没有销售能力，只能做服务)接待，此顾客分配由前台或顾问来掌握完成。员工进店时视能力加以明确。 　　3　另外一种情况是不同美容师学习不同项目，如专做面护、身体护理或特殊项目等。 　　 　　二、顾问分组分顾客 　　 　　特征：一般为2个顾问，美容师点号(计名)加轮排，不分组，顾问拿自己这一组提成，美容师拿自己的销售提成。 　　优点：顾问销售专业、准确、达成率高，美容师相对团结、少矛盾，适合8～12位美容师的美容院。 　　缺点：会存在顾问能否接待得过来、会不会造成销售不全面、顾问有竞争美容师无竞争、分配顾客时很容易靠关系等问题。 　　 　　三、美容院分成两组 　　 　　特征：2个顾问每人带1组，厩问销售、美容师辅助销售，除顾问拿自己这一组提成、美容师拿自己的销售提成外，还要进行整体业绩评定。 　　优点：