销售心理学全集-ppt.pptVIP

八、契合顾客心理的有效说服技巧 1、有意识地训练自己的说服力 2、增加说服的真诚度，说出心里话来表达真诚 3、能够举出生动的例子 4、让你的话更有煽动性 5、在潜移默化中引导顾客情绪 6、一开始就攻占对方的内心 7、让对方不停地说“是、是” 8、利用语言诱导进行恰当的暗示 9、肢体语言的学习和运用 10、击中对方的软肋，用激将法改变顾客的意志 11、利用攀比心态说服顾客，靠“高帽子”进行说服 八、契合顾客心理的有效说服技巧 肢体语言的学习和运用 肢体语言 分析 眼睛 眼睛是心灵的窗户，反映着人的喜怒哀乐，能向顾客传达很多信息。正确：脸带微笑，目光炯炯地柔和地看着对方的眼睛，不卑不亢，让对方感觉到你的自信和平和，感到你的诚实和勇气 身体位置 正确：像军人稍息的动作，一脚稍微在前，一脚靠后为重心，一定要稳重，尽量不要摇头晃脑 面部表情 微笑是用来创造良好形象的最有效的肢体语言。正确：脸上一定要始终洋溢着微笑，千万不要流露出不耐烦或者轻蔑的态度，否则很容易得罪顾客 手势 正确：张开手掌会给顾客诚实的感觉，可以提高你的可信度，增加你的交际能力错误：用食指点指对方，乱挥舞拳头，会让顾客非常反感，很不礼貌 九、销售谈判的心理策略 1、谈判伊始，营造亲近的情绪气氛 （1）攀亲认友，表达友情 （2）寻找彼此的“共同点”或相似点，创造良好的心理氛围 （3）利用人格魅力吸引对方 2、创造轻松的时空和人际环境 （1）倾力选择合适的谈判地点 （2）精心营造良好的交际情境 3、站在对手的立场上说话 4、小心求证，步步为营 （1）永远不要将任何事情视为理所当然 （2）每一件事情都要经过调查 （3）要让每件事情看起来都很合理，如果认为不合理，要保持怀疑的态度 （4）在事实和对事实的解释间要划出明显的界限，不要被对方所愚弄 5、察言观色，善用情感沟通 6、将一些棘手的问题先搁置起来，抓住对方的要害步步递进 7、要学会放弃，在失败的谈判中会交朋友的人才是成功者 十、电话销售的心理策略 销售人员电话开场白常犯的四大错误“触发点” 1、问候及自我介绍就让顾客产生了负面联想 2、未激发顾客的兴趣而获得继续对话的权利 3、未开发需求情况下的强势推销方式 4、未建立信赖感的前提下问高压力的问题 面子在电话销售过程中的运用 1、个人给的面子（赞美顾客 给顾客面子） 2、产品的面子（引导顾客付出额外的投入或者在相同的投入下，考虑一款带有面子标签的产品） 十、电话销售的心理策略 如何在电话中获得顾客的承诺 1、由小的承诺开始过渡到大的承诺 2、突出承诺对于顾客的好处 巧妙的表达修辞方式 1、比喻 2、衬托 3、排比 4、故事 5、预设 6、示弱 黄小玲整理? LOGO LOGO LOGO LOGO 销 售 心 理 学 销售，是销售人员与客户之间心与心 的互动。顾客有着自己的想法和决定， 如何才能打开客户的心门，不是仅靠 几句简单的陈述就能够实现的。销售 人员不仅要洞察客户的心理，了解客 户的愿望，还要掌握灵活的心理应对 方式，以达到销售的目的。 目录 摆正自己的职业心态 1 把握不同客户群体的消费心理特征 2 满足顾客的心理需求 俘获顾客的心 3 洞悉顾客的心理弱点 因人制宜 4 有效掌控顾客情绪和行为 5 契合顾客心理的有效说服技巧 8 销售谈判的心理策略 9 电话销售的心理策略 10 销售情景中的攻心话术 7 从细节中读懂顾客的身体语言 6 一、摆正自己的职业心态 为自己的工作感到自豪 培养积极的心态 保持持久的激情 清除思想上的顾虑 投机心理靠不住 不要妄自菲薄 不要盲目自大 只有自信才能被别人信任 永远要积极主动地出击 成功来自尝试 心急吃不了热豆腐 不要怀有敷衍的心理 去除浮躁的心理 与正确的人做正确的事 印象管理：打造你的专业形象 销售其实是在推销自己 二、把握不同客户群体的消费心理特征 序号 类型 特征 1 实用心理 满足马斯洛需要层次理论的最底层需求 2 安全心理 注重产品给本人和家庭带来的安全感，或者说可以避免哪些不安全威胁 3 廉价心理 对产品价格比较敏感，同一类型产品常选择价格较低的 4 方便心理 考虑到所购买产品能否给自己的家庭生活工作带来方便 5 审美心理 注重产品外形的美观大方，追求产品带来的感官、神经核情感的冲击 6 时尚心理 追赶时髦，追求新颖，特别是青年顾客身上表现尤为突出 7 占有心理 并不十分需要，但觉得产品好，自己喜欢，或者别人有，自己也想拥有 8 自我表现心理 希望能够在社会中得到别人的承认和尊重，希望听到恭维和赞美 根据人们不同的心理需要，可把顾客消费心理分为以下几种：