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七、广告策划 整理： P1: 沟通内容 P2: 独特主张 P3：艺术制作 P4：夸张处理 P5：媒体选择 P6：时机选择 P7：频率变化 P8：情势引导 判断： J1：效果三重分析法； J2：情势四段分析法。 创新： C1：立体交叉法； C2：创意人性法； 广告策划要素解释 立体交叉法： 就是从各个发那个面兑客户发布信息，这些信息各有侧重，一起协同在客 户脑中起到与其作用。人获取信息的渠道是多元化的，近提那报纸上说今年粮食 紧张，街道里流传着大米要涨价的消息，菜市场的粮摊旁有许多排队，老大娘能 不紧张？好的广告攻势，从“用得上”启发， 到“急着用”激发，一气呵成。 创意人性法： 就是按照客户的人性特点，来分析客户，创造广告内容，使客户产生强烈 的购买欲望。 七、公关策划 整理： P1: 定义资源 P2: 确定资源 P3：引导资源 P4：代价评估 判断： J：优于广告效果。 创新： C：关联消费法。 P1定义资源 ● ●P2 确定资源 P4 代价资源 ● 公关策划 E M C J ●O 创新原则 关联消费法 判断原则 优于广告效果 引导资源 P3 ● ● P3－1 公益型 ●P3－2 交往型 ●P3－3 服务型 ●P3－4 尊重型 P3－25维护型● 公关策划要素解释 优于广告效果： 把公关行动的投入产出率和广告的投入产出率进行比较，坎哪一个方 式带来的现实利益和潜在利益大。有道是，广告不如新闻，新闻不如政令， 政令不如法令，法令不如亲情，公关可以“制造”新闻、政令、法令、亲情。 关联消费法： 就是利用客户消费的关联特点，开展与消费产品相关联的其他消费活 动，实现快递地与客户建立某种有利关系的目的。 营销策划应注意的问题 1、不要把销售人员按机构功能策划。销售是一个需要勇气、 志向、技巧的工作，人性特点浓厚。 2、4P整合的世界爱你因素不可忽视。有时客观要求销售要 素同时到位，蛋销售要素同时到位比较困难。 3、要有竞争动态考虑。对手在变，我们必须决定变或不变。 * 第五讲：企业营销策划 WBSA 国际注册商务策划师 ICKOO国际注册企划工程师 何蜀民 主讲 AACTP国际注册TTT职业培训师 企 业 营 销 策 划 总 图 企业营销策划总体思路 整理： P1: 市场/产品定位 P2: 价格定位 P3：渠道定位 P4：促销定位 P5：品牌定位 P6：CIS P7：广告 P8：公关 判断： J1：是否体现战略、生态、融资、管理四个领域的意志； J2：是否有助于最大限度地实现上述四个领域为企业创造的价值。 创新： C1：服务营销；C2：关系营销； C3：品牌营销；C4：整合营销。 营销策划要素解释 服务营销法： 通过把无形的服务附加到产品中去，为客户提供超额价值，从而产生更好的销售效 果的营销模式。 关系营销法： 就是建立、维护、利用、提升与客户的关系，进而促进销售。 品牌营销： 就是建立和利用企业品牌或产品品牌的影响力来进行产品营销。 整合营销： 就是把各种营销资源整理一下，使它们合拢在一起，形成销售合力，这个销售合力大 于各个销售资源力量的简单相加。 三环分析法 自我所能 市场所需 对手所弱 核心竞争力所在 SWOT分析法 外部机会 增强型战略 外部威胁 内部优势 内部劣势 扭转型战略 防御型战略 多种经营型战略 一、市场/产品策划 整理： P1: 潜在市场细分 P2: 显在市场细分 P3：客户价值细分 P4：核心产品定位 P5：形式产品定位 P6：附加产品定位 判断： J1：具体地、系统地回答各种客户内在、外在的特征； J2：在体现比较优势的前提下，有限满足客户的需求清单。 创新： C1：产品试用法；