寿险产品“富贵有余”的营销策划方案..doc

寿险产品“富贵有余”的营销策划方案 : “富贵有余”是长生人寿保险有限公司在其个人保险渠道推出的一款全新的两全 保险（分红型）保险产品。“富贵有余”是一种人寿保险，保险的实际分红情况以 公司实际经营状况为准，实际生存保险金累积利率及红利累积利率由长生人寿 确定，客户可中请部分领取由公司保存的累积生存保险金。 本文将从影响寿险产品的因素出发，分析“富贵有余”的险种特点，从而进一步制定其销售 计划，最终得出合理科学的结论，最大程度的扩大销吿额度以达到扩大利润的目的。 关键词:人寿保险；营销方案 关键词: 人寿保险；营销方案 TOC \o 1-5 \h \z 翻 1 HYPERLINK \l bookmark3 \o Current Document \h 第一章寿险产品“富贵有余”简介 3 HYPERLINK \l bookmark4 \o Current Document \h 第二章销售方案制定的理论依据 4 一、 根据不同的消费者需求采取不同的营销渠道 4 二、 根据不同的产品釆取不同的营销渠道 5 三、 根据不同的地区采取不同的营销渠道 5 四、 根据不同的公司特点采取不同的营销渠道 5 五、 根据不同的阶段采取不同的营销渠道 5 HYPERLINK \l bookmark5 \o Current Document \h 第三章寿险产品“富贵有余”的销售方案 6 一、 网络营销 6 二、 电话营销 7 三、 银行邮政保险营销 7 四、 保险经纪公司营销 8 五、 保险专业代理公司营销 8 六、 其他新兴营销渠道 8 HYPERLINK \l bookmark6 \o Current Document \h 第四章如何提高寿险产品“富贵有余”的营销效果 9 一、 加强寿险专业人才的教育和培养 9 二、 创建良好的寿险信用体系 9 三、 完善保险监管 9 10 HYPERLINK \l bookmark8 \o Current Document \h 10 第一章寿险产品“富贵有余”简介 “富贵有余”是长生人寿保险有限公司发行的一款人寿保险，该产品作为中长期 投资产品，一大特点是每两年派发10%基本保额的生存金直至百岁，并在百岁 提供贺寿金，确保客户获得稳定回报。对不急于用钱的客户，公司提供人性化 的生存金累积生息功能，每年复利累积的生存金足以帮助客户抵御通胀的威胁 。该产品另一特点是艽分红的功能可以让客户分享到公司业务经营成果，与公 司共同成长。 刃外，该产品还提供多种交费期间，资金规划自己做主。该产品特设趸交（即 一次性交费）、3年及5年短期交费，有利于投保人灵活规划大额资金。急用现 金时，还可申请保单贷款，贷款金额最高可达保单现金价值的80%,保证客户 现金流的灵活机动。该产品在提供中长期理财规划的同吋，通过搭配公司的附 加险可最大限度地提供全方位保障，满足客户养老规划、子女教育金储备、医 疗保障等需求。 以1岁男婴为例，其父母只需在前15年每年投入10030元（基本保额5万元） ，即可获得每两年5000元的生存金直至百岁，另可获得身故、高残及满期保障 。若投保人选择生存金累积生息功能，可在其高中期间每年领取6000元高中教 育金：大学期间每年领取1.2万元大学教育金：待其60岁时，累积生存金将超过 18万元；刃外，假设按中档红利水平测算，还将有超过23万元的累积红利可以 领取。 第二章销售方案制定的理论依据 一、根据不同的消费者需求釆取不同的营销渠道 寿险公司在进行了充分调查、掌握了详细的客户资料的基础上，应对客户进 行细分，用不同的渠道满足客户不同的需要。例如：对于分散性客户，采用直复 式营销或代理渠道会节右营销成本；对于投保金额数目较大的客户，应该安排理 财顾问或委托专业代理机构为其提供服务，以减少客户的购买风险；对于投保频 率高的客户，应该充分利用兼业代理和个人代理渠道，发挥其覆盖面广、便利续 保的优势；对于想随吋随地便利投保的客户，可以采用网络营销满足其需求；对 于有高寿险附加值服务需求的客户，应该为其提供专业代理或理财顾问渠道，使 客户在购买寿险的同时能够享受到投资理财方面的附加服务。 二、根据不同的产品釆取不同的营销渠道 不同的寿险产品，它的特点是不同的。有的侧重于保障，有的侧重于分红 ，有的容易产生逆选择，有的则不存在逆选择或逆选择的几率很小。对于设计 比较复杂的产品，需要寿险专业人士频繁地、深层次地接触客户，经过咨询、 谈判冰能达成协议，因此复杂的商品需要的是高接触性、高专业性的营销渠道 ,如专业代理和公司高级理财顾问等。对于设计得比较简单、通俗易懂的产品 ,非保险专业人士完全能够看明白，且不需要体检或对于健康状况要求不高， 风险比较容易控制，不易产生逆选择，则低接触性、一般专业水平