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车国荣 内容大纲 1、突破单一市场运作模式,抓好内、外两个市场。 外贸产品长期“单一”市场销售的原因: 一、出口转内销市场发展的必然性。 外销市场因素: 国外市场商品消费领先国内; 来料来样加工型生产销售模式; 国家内外销政策长期倾斜于外销。 内销市场因素: 国内市场发育不完善,落后国外市场; 国内消费者需求低于国外市场需求; 按照市场分工,国内市场长期形成供 应商与生产商之间的供销模式。 金融 危机 拓展市场,内外兼顾,增强抵御市场风险能力。 1、外贸产品内销现有市场情况。 二、出口转内销市场发展的可行性。 小结:拥有一定喜爱外贸产品的消费群体,但是在现状下,单体街边店的经营模式 不能适应市场运作,它承担的出口转内销的历史作用由主导变为补充。 拓展内地市场因素:退单、尾货、次品等库存积压产品。 销售主渠道:零散、经营规模小的街边外贸店为主。 消费客层:中低客层为主。 客层认识:质优价廉,习惯于淘货的消费方式,交易形式灵活。 (1)外贸产品特性:质量上乘、做工精细、款式新颖、产量有限。 (2)现有外贸在内需市场的经营现状: 三、出口转内销市场发展新模式的探索。 初探一:外贸大集 政府支持—金源燕莎搭台 市商务局局长卢彦提出要内外联动促消费,共同携手谋发展,加 快转变经济发展方式,发挥内外贸两个市场、两种资源的优势,将 出口产品引入国内市场,将作为全年活动的重要组成部分。 企业参与—30家企业唱戏 有扩大内需市场的潜力,产品技术含量高、设计新、功能新。 初探一:外贸大集 作用 (1)外资企业得以在内资企业经营场所销售,预示外贸产品要内 销的信息。 (2)媒体大规模宣推,加快对消费者的知晓率,激活了消费市场 对新的消费渠道的认识。 (3)通过外贸大集新模式的摸索,研究外贸产品内销的经营模式 和手段的可行性,调整或制定与之相适应、促进其发展的政 策。 三、出口转内销市场发展新模式的探索。 初探二:正规零售渠道---百货商、市场、大卖场超市。 (1)百货商场 经营特征:立地条件;不同定位;经营规范;市场影响力。 合作方式:以联营为主。 市场情况:较成熟,主渠道,管理规范,政策清晰。 (2)百货市场 经营特征:经营范围广;以经营者自营为主;交易方式灵活。 合作方式:以租赁为主。 市场情况:主营市场的补充形式,在不断地发展完善。 三、出口转内销市场发展新模式的探索。 初探二:正规零售渠道---百货商市场、大卖场超市。 三、出口转内销市场发展新模式的探索。 (3)大卖场 经营特征:经营面积在8000米以上,食品占60%,百货占40%, 采用规模连锁化经营模式和进、销、存的管理模 式,价格统一,自主选择的售卖方式。 合作方式:以自营为主(服装、服务项目为联营)。 市场情况:店铺多,铺市率高。 初探三:新开辟渠道---“外贸商品内销广场” 。 三、出口转内销市场发展新模式的探索。 立地条件 定 位 商 圈 经营模式 经营范围 3、合作伙伴的选择(百货商场、百货市场、大卖场超市)。 三、出口转内销市场发展新模式的探索。 (1)合作方式,双方收益。 联营:以合同签定的扣率作为甲方收益,在执行过程中有促销参活降扣、任务二级扣率两种常有变动扣率的情况。 租赁:以合同中签定的租金作为甲方收益,在长期租赁合同中常使用递增率。 自营:以销售收入减销售成本作为甲方收益。 (2)非租赁合作的结帐方式。 结帐周期按照合同签定为准,一般有30天、60天、90天。结帐方式多采用网银结帐。 3、合作伙伴的选择(百货商场、百货市场、大卖场超市)。 三、出口转内销市场发展新模式的探索。 (3)其它经营成本的投入。 除了产品的生产成本,销售过程中的人力成本,不同合作方式的成本,其它费用: 百货商场:商装;营业管理费;物业管理费;基础设施费;其它杂费(网上对帐费、质检费);履约金、质保金(可返还)。 百货市场:物业管理费;质保金(可返还) 。 大卖场:赞返;配送服务费;陈列推广费;设备使用费;海报促销费;财务相关费用。 1、供应商进店资质需知。 四、出口转内销市场重点实操事项。 审查三大类: 资质材料 品牌认定材料 专业认证材料 营业执照(通过年检并在有效期内) 国家税务登记证复印件 组织机构代码 市级以上卫生局颁发的卫生许可证 法人身份证复印件 四、出口转内销市场重点实操事项。 审查三大类: 资质材料 品牌认定材料 专业认证材料 商标注册证(商标必须在有效期内,超出有效期的应当有续展手续)。 属于代理的应索取和审查商标专利人的营业执照,商标许可证使用合同或委托书。 正在办理商标注册手续的,索取国家商标局下发的受理通知书。 1
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