万科_东莞万科虹溪诺雅高层营销策略_77ppt.ppt

万科·虹溪诺雅高层营销策略 一、定价策略 二、梳理策略 三、开盘方案 1、开盘五重优惠 2、开盘后优惠措施 四、其他待决策事项 5月27日 价格区间确定 关系户、大客户确定房号 5月28日 二期营销中心开放 正式认筹 节点说明： 内部关系户应在力求认筹前确定房号，为后期客户梳理工作奠定基础； 开盘地点选择凯悦酒店，延续项目一贯高端形象。 6月6日 首批单位开盘 6月4日 正式算价 最晚5.28日前，关系客户、大客户完成认购 重大节点安排 1 展示要求： 样板房展示到位、看楼包装、销售中心、各类导示、外广场包装完成 1、节点安排 2、节点工作 3、营销配合 4、优惠措施 5、推售确定 梳理对象：VIP客户、业主、新客户 梳理方式：电话通知 1、告知客户认筹信息及优惠 2、告知客户样板房开放 1、了解客户是否还会关注虹溪诺雅 2、告知客户认筹内容，邀请客户过来参加活动 到访客户 1、告知客户样板房已经可展示； 2、告知客户认筹信息及优惠 3、告知客户端午节现场活动 1、了解客户目前的购房意向 2、了解客户对认筹交钱的意向 VIP客户 梳理内容 目的 客户类型 备注： 仅告知客户办卡信息、办卡优惠信息及办卡相关事项。 节点工作 2 1.【5月26日起】认筹告知 地点：新营销中心 1、节点安排 2、节点工作 3、营销配合 4、优惠措施 5、推售确定 2.【5月27日】腿均价区间释放 地点：新营销中心 工程准备 1.两个样板房达到展示条件 2.看楼通道包装基本完成 3.营销中心正在最后包装收尾阶段 4.有园林等其他工程展示 1.腿均价报价口径确定 2.开盘优惠折扣全部确定（但认筹当天不释放） 3.认筹类公示及法律文件全部准备到位 营销准备 节点工作 2 1、节点安排 2、节点工作 3、营销配合 4、优惠措施 5、推售确定 3.【5月28日】正式认筹 地点：新营销中心 工程准备 营销准备 1.两个样板房达到良好展示条件 2.看楼通道包装完成 3.营销中心正式投入使用 4.外部环境展示条件良好 1.提前关系户排队，现场维稳； 2.业务员价格培训完成，各腿区间均价确定 3. 业务员开始通知VIP客户交钱认筹 4. 开始对认筹客户进行第一轮意向房号进行梳理 5. 不确定最终推售的单位 营销成果： 整体目标为500个筹；力求5.28当日目标筹量200个 节点工作 2 1、节点安排 2、节点工作 3、营销配合 4、优惠措施 5、推售确定 为保证认筹当天客户量爆满，营造客户的紧迫感，建议启用“通宵提前排队”和“定时电话拓客”两个手段配合使用，让当天到访的客户量达到最大化，具体作法如下： 第一步：27日约20：00，安排30名“男女主角”开始为关系户排队，同时制造紧张气氛； 第二步：20：00，安排销售人员统一群发短信给意向客户，告知“已有人开始排队”信息； 第三步：如当晚有客户好奇前来，销售人员劝说客户先回家，明早早点过来； 第四步：5月28日8：30—9：00，当排队客户量达到30人以上时，销售人员开始CALL客，告知客户“已经很多客户在排队了，无论如何请快点来！” 认筹当日客户发动预案 节点工作 2 1、节点安排 2、节点工作 3、营销配合 4、优惠措施 5、推售确定 停车区 停车区 停车区 虹顶 3栋 横厅样板房 电梯下大堂地下停车场电瓶车往返 休息算价活动区 看楼流线 认筹流线 返回流线 意向房号确认区 认筹区 接待区 竖厅样板房 洗手间 更衣室 认筹区 接待区 认筹收款审核区 看楼流线 认筹流线 1. 对客户购房意向进行第二轮预销控，含一轮引导后预销控 2.根据预销控确定开盘最终推出单位 3.具体每套单位价格确定 4. 开盘所需物料到位 营销成果： 对客户意向房号及接受价格进行梳理及引导； 根据客户梳理后意向房号和接受价格最终确定推出单位及均价 节点工作 2 4.【6月4日】面价价格表释放，正式算价 地点：新营销中心 营销准备 1、节点安排 2、节点工作 3、营销配合 4、优惠措施 5、推售确定 项目整体参考均价约在9700元/㎡左右 “楼王比较法”比较结论： “楼王比较法” 1、四轮定价法 2、市场静态比准 3、营销策略定价 4、产品内部比准 静态比准参考均价范围： 8600~9700元/㎡ 市场静态比准——均价区间制定 2 1、四轮定价法 2、市场静态比准 3、营销策略定价 4、产品内部比准 1、客户整体积累情况 积累启动时间：2009年3月中旬 VIP登记启动时间：4月26日 统计截止时间：5月19日 VIP客户总量：770批 其中：A+B类为231批，占VIP客户29.9% VIP客户量占总到访客户比例：49% 周到访量：200~300批 开盘前预计VIP积累：1300批 说明：A+B类客户为持续关注项目，价格接受度在