《家电渠道研究与客户关系管理》-中国销售培训网(精品·公开课件).pdfVIP

家电渠道研究与客户关系的管理 家电渠道研究与客户关系的管理 家电渠道研究与客户关系的管理 ——提升创维渠道核心竞争力 ——提升创维渠道核心竞争力 ——提升创维渠道核心竞争力 主讲人：吴洪刚 博士 时代纵横首席顾问 中国销售培训网首席讲师 开篇论点：中国二十年家电企业的战略的得失 开篇案例：1、美的渠道的管理成功与经验！ 2、格力模式优势与潜在隐患！ 3、华帝、方太和美的厨卫模式 4、比亚迪汽车成功之道！ 第一章：如何认识创维面临的市场竞争形势 1、家电面临的挑战与机遇？ ——家电市场结构存在的问题 ——创维如何应对竞争者的挑战 2、树立信心，实现产业升级与营销升级 ——正确认识渠道变革，寻找困境中的机会 ——市场集中与激烈带来洗牌的机会 ——长期发展的信心与未来的前景 3、危机带来的市场营销思维的变革 ——渠道集约化 ——市场集中化 ——竞争品牌化 ——管理效率化 4、营销变革与发展方向 ——营销战略思维的变革 ——品牌如何提升 ——渠道如何变革 ——销售团队的变革与提升 【论点】：金融危机彰显中国家电业的软胁 【案例】：美的小家电成功的启示与反思 第二章：家电渠道模式的变革思考 1、家电渠道功能及其重要性 ——中国家电市场的特点决定其渠道模式的多样性 ——中国家电渠道模式（总代理、多家总代理、大（省）区代理、小区域代理等） ——渠道竞争力是家电电器竞争力的关键 2、家电销售渠道成员及其功能 ——专业化分工、关联效益、委托代理风险 ——主要功能（网络建设、品牌促销、资金支持、客户服务四大功能） 3、家电渠道基本模式 ——以华帝为代理的经销商模式 ——以方太为代理的分公司模式 ——各种模式的混合应用 4、家电分销渠道发展趋势 ——正确认识家电连锁的快速发展 ——专卖店的发展趋势 ——自愿连锁业态发展的前景 【讨论】：家电连锁与专卖店发展的变革趋势 【案例】：格力面临的渠道两难 经销商体制与分公司体制的利弊 第三章：危机下区域经销商的转型 1、经销商成长的主要障碍是什么？ ——小富即安心态 ——人生需求目标的局限性 ——机会型投机心理 ——难以适应激烈的竞争 2、为什么经销商需要公司化运作？ ——个体运作与公司运作的不同 ——经销商公司化运作的必要性 ——市场竞争使得个体式运作被淘汰 ——向前看，还是向钱看的思维 3、团队与组织建设给经销商带来什么？ ——业务及个体出身的老板的局限性 ——利益的扩大需要利用人才 ——从管事向管人的转变 ——组织团队带来的竞争优势 4、如何适应经济不稳定，或者是微利时代的竞争？ ——竞争激烈与经济停滞下的如何发展？ ——正确看待汽配行业波动性 ——反向思维给企业带来成功 ——阶段性的目标与方法 【案例】：华帝经销商的管理模式 第四章：面临危机，为什么要建立伙伴式厂商关系 1、传统经销商面临的市场挑战 ——竞争激烈化 ——竞争品牌化 ——竞争精细化 ——竞争微利化