讲座流程327(精品·公开课件).ppt

* * 注意事项： 咨询老师回答问题时果断，自信，用肯定的语气树立客户信心 咨询老师在和客户沟通的同时，还要注意会场动态 引导客户，不要形成一问一答的方式 咨询老师不要坐下，不要一对多，一个一个来谈 每个咨询老师会有多个客户，不要在同一客户上浪费太多的时间，A类客户先谈，B类次之 * * 钉子户的处理： 钉子户是指可能对我们的业务过程起相反作用的客户，也包括同行派来的“间谍”。对于此类客户的处理要分几个阶段。 在前期沟通阶段，咨询老师要善于识别，不让其参加讲座，可以邀约上门直接沟通。 在沟通后但在讲座开始前发觉，要提前告之讲师，并告之各咨询老师，大家一起注意。 钉子户的讲座座次安排在会场的后排，并能够在不影响其它人的情况下方便叫出会场。 在讲座中发现的钉子户，采取合理，适度的方式请出会场，不要激起冲突，确保讲座顺利进行。 * * 讲座后总结： 会议指挥在讲座完毕后一天内召集参加讲座人员召开会后会，并总结 对于客户反应的某些关键性问题(能影响报名转化的)及时通报,并在【讲座总结表】如实记录 对于参加讲座未现场报名的客户分析其原因，进行及时的跟进以及补救 分析讲座的成败，成功的原因，失败的原因，以后怎么改进 统计现场报名数量，计算转化率 * * * 讲座流程及注意事项 思远IT学院。华北销售部 * * 讲座概念: 讲座是指围绕一个销售目标，在特定的时间段内，以大众媒体的方式为主，其它方式为辅获取客户名单及相关信息，通过电话沟通，约请客户在某个既定的时间参加销售单位组织的关于所销售产品的讲座，从而达到签约的目的。 * * 讲座的作用: 讲座是产生报名的方法之一，在办事处成长的不同时期和在一年的招生中不同的时间都有着他不同的作用。 运用在刚刚成立的办事处和办事处在淡季时可快速实现无报名的突破 在旺季时可实现集中报名,提高转换率 * * 参会对象: 邀约上门未能成功的客户和上门未能报名的客户。 主动提出想听公开课的客户。 为了完成回款计划，而需要缩短回款周期的客户。 在一定时间内，大量名单需在短时间内完成转化。 * * 讲座的流程是什么样的呢? * * 制定讲座计划 获取客户名单及相关信息 与客户沟通 会前会 讲座实施 现场报名 总结会 * * 具体步骤 * * 制定讲座计划: 各办事处根据市场实际制定讲座计划。 讲座计划包括时间、地点、内容、讲师及讲座指挥。 * * 与客户沟通： 一次沟通：（尽量的多掌握客户的信息） 二次沟通：（二次沟通能实现上门则按照上门方式处理） 三次沟通：（要求三次沟通最迟在讲座前一天中午完成） * * 一次沟通： 详细询问并记录客户的姓名、性别、年龄、联系方式（手机、座机）、通讯地址、个人情况简况（学历、高考分数、家庭环境）、信息来源、对于产品所关心的问题。 要分析客户心态。 * * 二次沟通： 二次沟通前先分析一次沟通的客户电话记录，从电话记录了解客户需求，思考怎么样就客户的问题来引导客户，拟定电话思路，不要盲目的直接打电话 * * 再对“思远双N”做简介，引起客户深入了解“思远双N”的兴趣 告之“象您这样想对‘思远双N’有更深了解的家长和学生很多，应这些家长和学生的要求，我校已经安排了在某个时候将举行一次针对‘思远双N’的免费讲座，座位已经被预定了很多，现在还剩X个座位，”在此停顿一下，试探客户反应，主动要求参加的就告之“那我现在就帮您预留座位并登记，具体的情况讲座前我再另行通知您。” 除非是客户主动询问参加讲座要带哪些资料，否则不要在这个时候告诉客户带报名费。 对于不能决定的告之“那您先考虑一下，请您决定后通知我。”切记限定时间。 记得告诉客户您的办事处电话和私人手机。 首先介绍自己 * * 三次沟通： 三次沟通前充分分析一、二次电话沟通记录，剖析客户心理，明确哪些问题是对客户讲座后报名最有影响的，电话沟通时对此问题简单分析，并告之讲座上会有详细的讲解。 告诉对方，“您好，我是‘思远双N’的X老师，讲座即将召开，我们要准备相关资料，您看您这边是几个人过来”？（不要再询问客户是不是确定参加会议）。 “因为参会人数比较多，所以我们要求是一个学生和一位家长参加。” 讲座主要解决的是哪类客户？ 提示： A类客户是来到讲座就能实现报名的，已知学费，已带三带。来到讲座现场可起带头报名的作用。 B类客户是对学校本身还存在一定疑惑，需要通过讲座这样一个特定的场地、气氛渲染之下推动他报名。是讲座主要针对转化的客户。 C类客户是对报名意向不强烈的，通过讲座可达到宣传的效果，主要是起到烘托讲座气氛的作用。后期需要继续跟进报名。 讲座主要解决的是B类客户 * * 记得三带一告 得到肯定信息后告之客户所准备的资料：身份证原件、复印件、一寸登记