第二章节专业化销售循环-唐卫东.pptVIP

获得客户承诺（2） “李先生，很高兴了解到您目前的情况和一些人需求。在下一次面谈时，我会准备一个完全适合您要求的保险计划书，给您作进一步参考，你看我是下星期二或星期四上午我再来拜访。” 获得客户承诺（3） “李先生，我会利用您今天给我的资料，制定一份保险计划书来满足您的个人需求。不过在这之前，容我再问一句：在不影响您日常生活水平的前提下，您愿意每月用多少钱来开始一个保险计划？” 复 访 ? 力求在初访时成交 ? 在较短时间内复访（三天） ? 复访要更具针对性 ? 设计适合于客户情况的计划书 ? 站在客户立场，设想反对问题 ? 创造拜访借口 ?复访时出现的问题 ? 客户的好奇心少了 ? 客户的购买欲降低了 ? 客户的拒绝本能又产生了 ? 对局面的有效控制 ? 熟视无睹 ? 让对方选择（成交或异议） ? 导入轨道 提出建议 准备工作 ? 汇总分析客户的要求 ? 罗列公司有关产品的优势 ? 综合初步接触时的客户资料 ? 计划书的制定 ? 组织建议词 客户的需求 （个人需求） ? 家庭的责任 ? 照顾家人的生活 ? 照顾子女的教育 ? 偿付抵押贷款 ? 自身社会福利的不完整 自身医疗保障 ? 自身将来的退休费用 ? 自身价值的体现 ? 避免给后人带来太多的遗产税 ? 避免利息税 客户的需求 （商业需求） ?