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销售培训 波士顿国际控股有限公司 波士顿SWOT分析 S （优势） W（劣势） O（机遇） T（威胁） 波士顿的优势（S） 透明度不高而且相对稳定的价格，带给经销商最大的利润。 较好的广告宣传及强大的市场支持力度。 人性化的售后服务和灵活的市场营销。 严格的区域管理，保证市场的规范化。 市场营销指导、培训，积极帮助经销商协销、助销、分销，建立完善的终端网络。 波士顿的机遇（O） 通过行业洗牌、重新整合后，市场更加规范，市场潜力和空间更大。 国三新标准的执行，高档油需求剧增。 用户的消费观念趋向理性化，对品牌和服务越来越重视。 能源与国际接轨后，原材料的渠道更多，选择的空间更大。 波士顿的劣势（W） 品牌的知名度不高。 广告宣传的手段和方式较落后，而且投入的力度不够。 网络不健全，基础很薄弱。 公司硬件及公司形象待进一步完善。 没有较强的综合实力。 波士顿的威胁（T） 来自知名品牌的压力，如价格、品牌忠诚度等。 来自国外有实力的大品牌的冲击，如OEM、广告力度等吸引众多客户。 来自同档次品牌的影响，如优惠的价格、强大的市场支持、灵活的市场操作等。 来自于原材料渠道不稳定带来的威胁。 来自于行情的进一步洗牌及不稳定因素的威胁。 世界级销售——　　　拜访客户的技巧 客户拜访步骤 请描述你现在是如何进行整个客户拜访的流程：有多少步骤？每一步骤的主要内容是什么？需要花多长时间？ 世界级销售拜访的总览 第1步 计划与准备 第 2 步 店面检查 内容： 外部检查 向客户问候 内部检查 目的： 对整个店铺的彻底了解 找出潜在机会 确定“必做”的任务 第 3 步 展列助销 内容： 改善我们产品品牌地位： 产品系列 陈列 促销 定价 目的： 加大我们产品品牌的冲击力 吸引顾客的注意 突出重点产品及促销主题 加快“售出” 现有库存 第4步 回顾并确定重点 内容： 回顾已获得的信息 准备销售对话中的内容及技巧 增强自信 目的: 增加完成各项销售目标的可能性 第5步 销售 内容： 使用说服式销售和销售工具 了解客户的需求 运用说服式销售 目的 使新客户购进波士顿产品 使现有客户保持充足库存 贯彻波士顿公司的市场策略 第 6 步 达成协议 内容： 使用积极、适时、完整、实际的成交技巧 制订下一步的具体行动 目的： 实现销售拜访中所达成的协议 达成销售目标 第 7 步 工作报告 内容： 记录销售拜访中所得到的信息 更新客户资料卡 完成所需的报告 目的： 更新客户档案 完善当地市场信息 反映销售人员的效率 第 8 步 拜访后分析 内容： 对照本次拜访所设订的目标与结果 分析拜访的成功或失败之处 为下次拜访的销售目标做准备 目的: 取长补短提高个人能力 提高未来拜访的成功率 说服式销售是销售的核心 达成协议中常见的问题 主要原因 不善控制时间 害怕否定回答 易受客户异议影响 不愿 “强迫” 顾客作出决定,因为担心会显得 “过于急切”. 达成协议的前提 前提: 必须充满自信 坚信自己的建议,使双方都能获益 引导客户作出明智的决定,是你的职责 坚信你的产品和服务都是优秀的 达成协议的步骤 时机:在客户已经完全了解我们的建议是如何满足他们的需求并表露出相关的“购买信号”时… 步骤: 识别客户的“购买信号” 运用达成协议的技巧来促成交 确认客户的接受并提出跟进的行动计划 运用达成协议的技巧来促成交易 运用达成协议的技巧来促成交易 运用达成协议的技巧来促成交易 在说服式销售中随时都可能出现异议 处理异议的关键点 保持平和、积极的心态 对事不对人 预见问题、采取主动 用事实、数据来说话 先听后讲、避免争论 不要攻击竞争对手 维护良好的沟通氛围 品牌建立的过程 过去不代表未来， 没有失败， 只是暂时停止成功， 让我们共创波士顿辉煌的未来！ 再见！ 2008.9 认知 偏好 首次试用 重复购买 品牌忠诚 500认知客户 100偏好客户 80个试用客户 50个重复购买 10个品牌忠诚 未知 1000个未知潜在客户 循环往复 贵在坚持 点滴经营 持之以恒 专业销售技巧 利用自身的产品和服务，满足了客户的需要，并从中获取利润。 销售的定义 专业销售技巧 需要：改进或达成某些事情的愿望 你必须去了解和满足客户的需要，才能够帮助客户、你的公司和你自己获得成功。 客户表达需要时，其实是向你寻求帮助他成功的方法 ----------他所表达的需要，就是他想要改进或达成某些事情 的愿望。 了解客户的需求(强化/发现/创造) 证明你的产品/主意能满足客户的需求 专业销售技巧 发现伤口 撕开 销售基本法则 撒盐 疼吗？ 创可贴! 满足需要的推销过程 开场白 寻 问 说