常见的会销体系执行思路.ppt

医美会销体系执行建议 李旭 销售管控 精准策划 团队协作 售票邀约 会务执行 目 录 精 准 策 划 精准策划 深度研讨 分析数据 分析对手 分析市场 会销亮点 会销卖点 会销主题 会销时间 会销地点 目标群体 门票销售 销售政策 抽奖机制 费用预算 激励机制 策划十五步骤 精准策划 深度研讨 参会人员 会议内容 决策层：总经理，公司高层 统筹层：活动牵头人 执行层：营销、运营、客服、财务、后勤 策略层：营销总监、企划经理、策划、文案、设计； 设定会议环节、内容、步骤 形成整个活动环节敲定与落实 做好会议保密 精准策划 A、顾客数据筛选：分类、分型、分消费金额、分消费频次等各项细化数据的统计及分析 B、销售团队筛选：销售人员摸底，各自的优缺点以及销售能力、成单几率、顾客控制力分析 C、产品类型筛选：产品在市场的影响力、利润价值度、专家厚度、产品质量、案例的丰富程度 备注：1、数据必须真实准确、人员必须是自己的，技术必须是扎实的 2、设定的产品一定要强、销售团队一定要强、邀约来的顾客一定要优 3、顾客邀约到场率为25%，成单率为75% 精准策划 分 析 对 手 对 手 拟 定 直接对手、间接对手，自己优劣三方面进行SWOT分析； 分 析 对 比 广泛对比、专家、产品、技术、价格、设备等SWOT分析 自 身 问 题 A、中间管理层问题：职位与能力匹配度、职位与心胸匹配度、职位与能力匹配度 B、一线员工问题：主动性、责任感、积极度、忠诚度 精准策划 看广告 分析市场情况、获取推广项目、收集推广力度、获取项目市场热度 看活动 销售信息、优惠力度、产品卖点、专家技术、产品设备 看现场 现场暗访了解初诊人数、与顾客接触了解真正需求 看规格 品牌在市场的高度、经营体系、服务等方面 市场分析 精准策划 会销亮点 嘉宾阵容 1、致辞嘉宾（为企业说好话、嘉宾邀请行业、企业、民政、妇联方面领导） 2、主持嘉宾（整个活动的窜场） 3、授课嘉宾（技术型、心灵鸡汤型、励志型、情感型、面相型） 4、节目嘉宾（表演类，活跃现场气氛） 5、影响力嘉宾（当地行业、娱乐等相关嘉宾） 备注： 对接要求：嘉宾与顾客的邀请函一定要分开制作，给嘉宾的一定要公益性； 拟邀嘉宾：一定要加拟邀嘉宾、嘉宾排名按照姓氏先后排名； 各种细节：嘉宾到达时间、接送、票务、车辆安排（尽量单人单车）、红包提前给、工作内容讲清楚、致辞稿文字要大、现场多备几份、行业领导与重要嘉宾不宜放在现场、称呼要注意，按照最大职务称呼，不要带副职的称呼） 精准策划 会销亮点 奖品与服务 专家明星 现场授权 1、与大型国有机构产生关系 （如研究院的合作机构、 国家级重点机构授权、 大型产品商区域授权； 2、行业机构对企业的授权 3、社会机构对企业的授权 4、公益机构对企业的授权 5、新闻机构对企业的授权 6、政府机构对企业的授权 专家 多国专家与设计 一个专家配一个设计师，可以有效的提高销售率 明星 公开承认过整形的明星 明星一定要放在最后一个环节出场，明星出场意味着活动落幕 奖品 不要采用吸引力很高的商品作为活动的主要奖品，这样顾客中奖后不容易转换为自有项目产品； 奖品设置可以采用实物产品与自有产品的转换比为1:1.5 服务 豪车接送 外模服务 私人造型 精准策划 会销卖点 1、找产品卖点（产品的市场需求、产品的核心卖点是否匹配） 2、案例分享（顾客照片、视频的分享） 3、现场粉丝分享（现在要安排粉丝，用粉丝来分享的力量是最强的） 会销主题 主题：亮点与卖点的结合 A、亮点是主标，直接易记 B、卖点为副标，对产品或会议进行诠释 精准策划 会销时间 时间选择要点 A、周六下午2:30开始，可以一直到凌晨24:00 B、避开国家法定节假日或大假前夕； C、开会当天晚上团队最好不要做聚餐活动，影响队伍精力； D、会场当天不当场通知会议结束时间，根据销售金额来定什么时候抽什么奖，大奖一定要等到最后； 会销地点 地点选择要素 A、场内不能有柱子 B、层高必须高于6M C、场地必须可以分割，如到场人数不够，可以直接封闭一遍 D、电压额定功率必须达标 E、酒店设备再好都不要用（主要酒店没有专业音控与灯控师，且不好协调） F、停车不方便的酒店不要用 G、来宾进场路线自己走一遍，定好引导设置 H、酒店经理必须听话（尽量不要用国有酒店、上菜与收桌时间要可控） I、会场隔壁的会场不能卖，会相互影响 J、布场要提前进场（最好与酒店长期合作方合作） K、布场图必须要详细 L、所有物料尺寸数据必须经过第三方专业团队测量，禁止使用酒店提供数据 M、场地内所有灯光及供电箱位置要找准； N、贵宾间、化妆间以及场外布展免费使用协商 精准策划 目标群体 门票销售 会销政策 抽奖机制 激励机制