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 广告销售 前 言 为何三种鸟的销售业绩差别如此之大？ 有人把销售人员比作三种鸟 为何三种鸟的销售业绩差别如此之大？ 三个商贩三种鸟 三个商贩三种鸟 三个商贩三种鸟 小 结 菜鸟和中鸟先入为主，老鸟不这样 * LOGO 广告销售案例分析 老鸟成长记 Company LOGO 听说有人做了这样一次调查：选择40多种常见职业，看看大家认为哪种职业压力最大？调查结果是。保险销售人员排第一，广告从业人员排第二，而这其中，广告销售人员可能压力更大些 上联---听狗叫看驴脸任务增加收入减 下联-—拉广告版栏目穷途陌路骗客户 横批—-我是果敢人 所以，有人谢了这样一副对联来调侃： 有鉴于此，借阅他人10年之余广告行业经验， 写此课件，希望能够减轻广告销售人员的一些压力。 三种销售鸟的最大区别在哪呢？主要在于是否善于提问与聆听。 为什么会是这样呢？实际情况确实如此么？ 广告销售的三种鸟 第一种：菜鸟。只管说，很少听与问 第二种：中鸟。知道问，但是不会听 第三种：老鸟。懂得问，也善于聆听 你所熟悉的广告销售人员中，业绩好的与业绩一般的主要区别在哪里？与上面的说法一致么？你自己属于那种级别的鸟呢？ 苏格拉底说：上帝给了我们两只耳朵，而只有一张嘴，这就是要教我们多听少说。“苏格拉底式的提问”成为智慧之门。一天，有位年轻人来找苏格拉底，要向他请教演讲术，他为了表现自己，滔滔不绝的讲了很多话，待他讲完，苏格拉底说：“可以考虑收你为学生，但要缴纳双倍的学费。”年轻人很惊讶，问道：“为什么要加倍呢？”苏格拉底说：“因为我要教你两门课，一门是怎样闭嘴，另一门是怎样演讲。”菜鸟中鸟和老鸟的演讲能力都差不多，关键的区别在于老鸟善于闭嘴。 思考 一位顾客去买葡萄 他走到第一个商贩面前，问：“老板，你这个葡萄怎么样？” 这个商贩回答：“又大又甜！”顾客听后转身就走了。 他又到第二个商贩这儿，问：“你卖的这个葡萄怎么样？” 商贩答道：“我这儿的葡萄有两种，一种是又大又甜的，还有一种是甜中带酸的，酸酸的，你要哪一种？” 顾客说：“你给我来点算的吧，来一斤！”接着就买了一斤酸葡萄。 如果你是第三个商贩，你认为还有没有机会？ 这时顾客已经卖了一斤葡萄。不要急着往下看，想想有什么办法？ 思考 三个商贩卖的东西差不多，但结果却又天壤之别，为什么？ 思考 第三个商贩是只老鸟，他会提问题。 他问：“先生，我能问您一个问题吗？ 为什么别人都爱吃又大又甜的，您却要买酸的呢？” “我给老婆买的。” “最近您爱人口味比较特殊啊。” “她怀孕了！” “恭喜您要做爸爸了，您爱人最近的口味是不是偏酸？” “是啊！” “您爱人除了喜欢吃酸葡萄，只要是算的东西她基本上都爱吃。” “如果是这样，我这儿还有其它水果没摆上来，有酸话梅、算草莓，还有很多这样的酸东西，您看要不要？” “好，你都给我来一点。” “您今天就买这么多吧，别买太多，我天天在这地方卖水果，您下次还到我这儿来买，我给您特别的优惠。 我把名片给您留下，您只要给我打个电话我送货上门都没问题。” 第一个商贩上来就推销产品，按照一般人的喜好介绍，但因为这个顾客比较特殊，所以推销失败了。 第二个商贩给顾客提供了两种选择，正好碰上了顾客对其中一种产品感兴趣。 第三个商贩多问了几个问题，把一个砍死没有的机会的顾客开发成一个大客户，而且还是个长期顾客。他不光买酸葡萄，还买其它酸的水果，甚至拓展到其它酸性事物。 为什么这样呢？ 第三个商贩就大不一样了。他通过提问了解到顾客购买酸葡萄背后的真是原因，而且透过顾客的“想要”----酸葡萄，看到了顾客的真正潜在的“需要”---酸性食物。 第二个商贩给顾客多提供了一种选择，所以叫醒销售成功。为什么说是“侥幸”呢？我们可以设想：加入顾客要的不是商贩提供的两种口味中的任何一种呢？键入顾客需要“苦涩”的呢？而且我可以担保，这个商贩虽然卖掉了一斤葡萄，他也不知道是什么原因，可能心里只是庆幸：我的运气不错！这位顾客怎么个别人不一样呢？ 第一个商贩只是按照一般多数顾客的要求介绍产品， 这个菜鸟进行推销只能碰运气，成功率很低，只能 搞定谁都能搞定的顾客。 三个商贩三种鸟 菜鸟自以为已经对客户很了解，所以就直接向客户推荐产品，如果客户不感兴趣就认为其没有需求。 菜鸟不问 中鸟傻问 老鸟追问 中鸟询问了客户的“想要”，但不去探寻其背后的“需要”，所以知其然，不知其所以然。 老鸟不仅会问而且会听，所以善于追问客户“想要”背后真正的“需要”。 菜鸟从销售人员过去的经验出发来推断一般客户的需求，并依据这个猜测推荐产品，没有意识到每个客户的需求可能不一样，结果基本上是靠运气进行销售的。 中鸟意识到了客户可能会有不同的类型，所以推荐产品时会针对这些不同类型的客户进行介绍，但没