第6章 国际务谈判主要策略.pptVIP

7．最后通牒 最后通牒是一种属于最后一击式攻击性谈判策略，当在某一重要问题上的谈判陷入僵局、使交易受到严重影响时，可以使用最后通牒。采用这一策略的目的是要使对方接受己方的提案。 一般在下列二种情况下采用： （1）估计对方有接受的可能，或有信息表明对方怕失去这次商机或获悉对方有退让的余地。 （2）虽然对对方能否接受无把握，但自己方面确实不能再退让了，与其再退让还不如不做好。 8．既成事实 既成事实可以理解为先斩而后奏，先做而后商量。 在商务谈判中运用这一策略是指不顾对方，先为自己取得有利的地位，或争取某种做法，然后再应付对方可能的反应和反击。这是在国际中、特别是政治交易中经常采用的一种策略。 9．以攻为主 以攻为主是一种强调攻击，把战争引到对方地盘上去打的策略。谈判双方为了各自的利益，往往针锋相对，己方不攻击，对方不仅会自动让步，而且会向己方进攻，逼迫让步。因此以攻为主的策略是谈判中常用的一个重要策略。 采用以攻为主策略的办法： （1）坚持有利价格，尽量以最有利于己方的价格报价，在谈判过程中，我行我素、坚持己见、寸步不让。 （2）轮番轰炸。 （3）积极反驳。 （4）以精确的计算来修正对方的计算，以确切的资料、证据来修正对方的依据，使对方陷于被动。 （5）突发盛怒。 （6）当对方因让步而感到为难时，应主动为对方服务，代对方在对方的“领域”内寻找解决办法。 10．后发制人 后发制人是谈判者常用的策略，其特点是先隐藏起自己的意图，不断侦察对方的信息，伺机而动。采用后发制人策略一般采用以下办法： （1）多听少说，多问少答，尽量引导对方表现自己。 （2）当对方讲话时，尽量保持倾听对方意见和理由的姿态，尽量体会对方的情绪。 （3）重复对方的观点，以表示对对方意图的了解和理解，引导对方作进一步澄清和解释。但并非表示同意对方的观点。 （4）不断发问，多方侦察、伺机进击。 （5）若谈判之初，对方提出的要求是非主要的或无关紧要的，可以先行同意，作出退让，使对方高兴而忘乎所以，然后在重要问题上发动攻击。 后发制人策略的好处： （1）由于谈话谦虚，尊重对方的发言，容易形成建设性对话和诚恳协作的态势，因为毕竟交易对双方都是有利可图的事情。 （2）重复对方的观点易使对方产生好感，认为自己是理解他们的，感情上比较接近，因而也乐意进行合作。 （3）利用事先精心准备的问题进行多方侦察，将对方的情况了然于胸，便于向对方发动进攻。 （4）最先的退让态度不仅增强了对方愿意交易的信心，而且缓和了谈话的对方情绪，使得己方随后要求容易得到对方的谅解，策略也容易奏效。 （5）给予自己较充分的时间来观察，分析对方谈判者的意图和策略，以便掌握和利用对方的特点，使谈判按有利的方向发展。 11．投其所好 所谓投其所好的策略，就是在商务谈判中利用人们喜欢听恭维的话，喜欢受到礼遇、喜欢获得小恩小惠等的心理弱点，以及对可怜者、困难者的同情心，诱导对方做出非理性的判断，使之有利于己方的一种策略。采用投其所好策略的方法： （1）事前设法了解对方谈判者的经历、专长、个性、爱好等，以便根据其特点投其所好。 （2）谈判开始并不将精力放在谈判上，而是拉家常、套近乎、宴请、旅游，将精力放在建立良好的关系上，这对于重感情、重交情或贪图小利的谈判者非常有效 （3）提高接待规格，不断恭维、吹捧对方的优点，使对方在飘飘然中得到满足，从而放松警惕，这尤其适合于应付十分自负的谈判者。 （4）在谈判中表现出自己的苦衷或可怜之处，激发对方的同情心。 （5）利用谈判以外的时间积极活动，邀请娱乐、出席酒会、观光旅游、给对方各种好处等，加强感情的分量。 12．离间策略 这是一种离间对方贸易伙伴关系或谈判成员关系的策略。采用离间策略的关键在于寻找对方关系中的间隙。 采用离间策略的办法一般有以下几种： （1）利用优惠条件离间对方的贸易伙伴，等到离间成功以后再变更优惠条件或另外附加条件。 （2）利用或制造对方主谈人与其上级或其助手间的不合或差异，使其互相矛盾，互相不和，削弱其谈判力量。 （3）强调谈判对方人员中的某个成员与己方人员的私人关系或亲密关系，使对方发生猜疑，引发内部信任危机。 本章小结 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判