标准erp销售方法论erp培训课程课件.ppt

6.客户利益 保护权利 实现对他人的控制 获得更多的安逸 维持一个给定的位置 提高技能的培养 提高个人的生产力 增加精神上鼓励 客户为什么支持你？ 作为一个改革的先锋 被看成一个解决问题的能人 给组织带来贡献 增加精神上鼓励 获得别人的认同 提升发展潜力 获得更多的自由 与家人有更多的时间在一起 获得更大的权利 有更多的安全感 被看作是一名领导者 偿付一笔债务 提高自己的职务和威信 提高自信心 总结 销售技巧是销售工作中的一种概率，但不是规律，任何的技巧都要与当时当地的实际情况相结合，才能使成功的概率更大！ 四步流程 五大关键 六项技巧 百万群英 第一篇 第二篇 第三篇 第四篇 标准ERP销售方法论 目 录 第四篇：标准ERP销售成功要求 普通销售到百万群英成功路线图！ 10-12个月 7-9个月 4-6个月 1-3个月 如何成长为百万级的销售 工作标准： 1、每周至少打50个电话寻找5家 潜在客户； 2、每周至少拜访10家新客户； 3、保证意向客户、初步认可客户、商务阶段客户的沟通、拜访。 4、8小时工作时间做挣钱的工作，8小时之外做增值的工作（学习、方案、销售交流……） 阶段目标： 1、意向客户数量10个 2、初步认可客户数量5个 3、签约2-3个客户 4、实现销售收入4万元 第一阶段：参加销售工作的 1-3个月 如何成长为百万级的销售 工作标准： 1、每周至少打50个电话寻找5 家潜在客户； 2、每周至少拜访5家新客户； 3、保证意向客户、初步认可客户、商务阶段客户的沟通、拜访。 4、8小时工作时间做挣钱的工作，8小时之外做增值的工作（学习、方案、销售交流……） 阶段目标： 1、意向客户数量40个 2、初步认可客户数量20个 3、签约8-10个客户 4、实现销售收入24万元，累计销售实现30万。 ? 第二阶段：参加销售工作的 4-6个月 如何成长为百万级的销售 工作标准： 1、每周至少打40个电话寻找5 家潜在客户； 2、每周至少拜访3家新客户； 3、保证意向客户、初步认可客户、商务阶段客户的沟通、拜访。 4、8小时工作时间做挣钱的工作，8小时之外做增值的工作（学习、方案、销售交流……） 阶段目标： 1、意向客户数量60个 2、初步认可客户数量30个 3、签约12-15个客户 4、实现销售收入30万元，累计销售实现60万。 ? 第三阶段：参加销售工作的 7-9个月 如何成长为百万级的销售 工作标准： 1、每周至少打40个电话寻找5 家潜在客户； 2、每周至少拜访2家新客户； 3、保证意向客户、初步认可客户、商务阶段客户的沟通、拜访。 4、8小时工作时间做挣钱的工作，8小时之外做增值的工作（学习、方案、销售交流……） 阶段目标： 1、意向客户数量70个 2、初步认可客户数量35个 3、签约18-20个客户 4、实现销售收入40万元，累计销售实现100万。 ? 第四阶段：参加销售工作的 10-12个月 总结—ERP销售人员成功的要素 专业的 知识 有效的 销售技巧 沟通说服等 客户关系的 建立 销售过程的 推进 有意识的 自我管理 周详的分析 策划能力 正直, 诚实 勤奋, 耐劳 快速变革 产品与技术 的掌握 客户行业的 理解 顾问咨询与 方案制作 信息的 收集与 分析 战略的 思考 销售的计划与资源的协调 《标准ERP销售方法论》? “我们今天所面临的问题，不能以问题 出现时的那种思考方式去解决” ---爱因斯坦? 产品市场部 交易、顾问、企业 * 为什么要建立流程， 什么是我们的关键技巧 你应该怎样要求你的员工 * 谈销售漏斗的感触 * 细分行业，细分区域，谈一下dell的理论，IBM看行业得概念 * * 3.怎样了解 被访谈者感觉焦虑 紧张 被访谈着滔滔 不绝 被访谈者沉默 不语 被访谈者态度不好， 充满敌意 多谈项目的背景问题 解释访谈的目的和获得益处 建立相互信任的关系 轻松、自信 避免谈开放式的问题或者分成几个小问题 具体明确 委婉的提醒时间 先找出共同语言和共同经历，建立信任关系 避免用封闭式的问题，多用开放式的问题引导思路 当对我们生气时： 勇于承认错误 稳定自己的情绪，避免对抗 当对其他人生气时： 不偏不倚 巧妙的更正错误，坦诚相见 对不同反应的处理 4.痛苦链 * 职位， 首席执行官 痛苦： 未达到公司股票增长目标