房地产销售经理跟置业顾问精英培训全集.doc

PAGE 第 PAGE 1 页 共 NUMPAGES 103 页 房地产销售经理及置业顾问精英培训全集 第一部分 楼盘经理的培训 第一节 管理的基本问题 一、什么是管理 集中他人的努力来实现组织的目标 1、管理工作的中心：管理他人[T.D1] 的工作，即通过他人的活动达到目 标 2、管理工作：协调他人的活动 3、管理必须考虑：人、工作、人与工作[T.D2] 的相互适应 二、管理的五个难题 1、个人利益与组织利益的结合 因为个人利益与组织利益存在着矛盾性 没有万全的解决方法，只有明智的选择而使二者平衡 2、既要主动又要控制 3、既要维护规章制度的严肃性，又要照顾个人需求 原则性与灵活性问题 规章制度符合大多数人的需求，但不能考虑个人需求 4、平衡个人需求与集体准则之间的矛盾 组织需求与个人愿望的矛盾产生于：组织需要完美地体现功能 的互补；而个人愿意与自己合得来的人 既要执行规范，又要改变规范 三、管理者的工作 1、人事方面的活动 （1） 激励和沟通[T.D3] （2） 培养人才 2、工作方面的活动 （1）确定目标 （2）组织协调下属的活动 （3） 评定工作绩效 四、管理的基本职能 （一）计划职能 1、为什么要计划 制定目标和确定达成目标的行动方案 一个好的计划等于成功了一半，因为：机会与风险并存，通过计划可以降低风险，提高机会效益 2、计划的基本原则 （1）目标原则：由企业性质所决定的（盈利） 实现目标——依赖——员工努力 协调努力——依赖——计划 目标排序问题 （2）领先原则：其他职能的先导 计划确定——目标和如何达成目标[T.D4] 因此必须有： ①采用何种组织结构 ②配备何种人员 ③如何进行有效的督导 ④采用何种控制标准 （3）普遍性原则：任何一级都要做计划 （4）效率原则：投入产出比 例如：一个亏损企业，计划通过扩大批发业务和裁员来降低成本，会导致恐慌、怨恨和士气不振，结果降低员工的工作效率，使扭亏目标失败。 因此，计划的效率在于： ①计划对实现目标的贡献 ②制定、执行计划的费用 ③不能预见的后果的影响 （5）层次性原则 ①长期——中期——短期 ②目标（进入全国500强）—战略（多产业渗透）—大小政策（做局）—程序和规划—方案和支持计划（技术、人员、设备）—预算（数值化计划） （6）程序化原则：按一定的程序进行 （7）承诺原则：承诺任务、时间期限 （8）灵活性原则：在制定计划时要考虑弹性，以减小未预料事件引起的损失 （9）变换航道原则：定期复核计划，进行必要修订；承诺时间越长，承诺任务越多，管理者分段核查越必要。如同航海家不断进行方位调整，以期达到目标。 （二）组织职能 1、基本职能：建立有效的分工协作体系 具体表现为： （1） 通过组织把任务和目标细分，以便执行 （2） 可明确规定每个人的任务与职责，便于负责 （3） 有助于说明职责——职权关系 （4） 促进合作与协调 人为地补偿任务分割后的联系 （5） 避免重复劳动，提高工作效率 （6） 有效地连接计划和执行 确保管理过程的连续性和有机 性 （7） 作为指导和控制的基础 （8） 发挥群体效力 2、基本原则 （1） 职责与权利原理 A 阶层制原则：维护管理的权威性，确保组织运行的有效 性 B 指令一元化原则 C 责——权对等原则 D 限定原则 （2） 分工原理 A 目标原则 B 任务专门化原则 C 集中分散原则 D 控制跨度原则 E 授权原则 F 例外原则 G 直线——参谋原则 （3） 协调与交流原理 A 正规等级结构原则 B 政策与程序原则 C 非正式交流原则 （三）控制职能 1、基本职能：将组织的活动维持在允许的限度内，其限度是由计划确定的，表达了人们的期望。 控制的三个基本思想： （1） 抑制或限制 （2） 指导或命令 （3） 校对或检验 墨菲定律： （1） 在没有控制时，一个问题能出多大就会出多大 （2） 在有控制条件下，定律转化为： A 如果要出问题，肯定有一个问题严重得不堪设想； B 从来没有不偏不倚，矫枉必过正； C 事情一旦搞糟，以前所作的努力会使事情变得更糟； D 听之任之，事情只会更糟[T.D5] 。 2、控制要素 （1） 可衡量性或可控制性 标准问题 （2） 度量特征的手段 尺度问题 （3） 比较评价的手段 结果与标准的比较 （4） 调整特征的手段 增加与减少 3、控制的必要条件 （1） 非个人的方法 1. 必须有明确的标准 2. 必须能够得到偏差的信息 3. 必须有困难采取措施纠正偏差 （2） 取决管理者能力的