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商务谈判注意事项 1 树立自信：自信来源于对讨论项目的了解，对市场和行业的深刻认识，充分的准备能带来信心。 不必担心出价聚友侵略性：先出价可以咄咄逼人，但不能蛮不讲理，很多人担心出价会把对方吓跑，实际上这种担心被夸大。 ＋ 加了什么东西，所以比较贵 － 虽然便宜一点，但会失去很多 × 多付出一点，但回报更高，回报是付出的几倍 ÷ 贵一点，但分割成单位成本只有一点点 目标明确：设定保留价格和备选方案。 保护自己：在不能首先出价的情况下，要防止自己不受“定位效应”的影响。 Page * 成功谈判的7个基本原则 1 事先了解协商主题的数据事实，已方的目标与缺点、双方的不同之处、以及已方的替代方案。 2 不要再方法上坚持如果能达成真正的目标，弹性协商双方都可接受的办法。 3 不要直接询问对方:你到底想要什么？如此一来，会强迫对方采取立场 4 协商要从双方不冲突的地方入手 5 不要假设任何事情，要多问问题，保持对对方的好奇心，不要动怒争吵。 6 积极倾听对方说什么、没说什么、以及他们的身体语言。 7不要把对方和问题混为一谈，杜绝人身攻击 Page * 谈判中3个常见的错误 1 没有找出对方的需求 2 没有理清已方的需求 3 持有非赢即输的想法。 Page * 维护售后的客户 维护售后的客户，为自己拓展人脉以及挖掘新产品奠定基础。 Page * Page * 网 康 科 技 上好网，用好网 * * * * * * * * * * * * * 网康科技已经很有效的服务于教育行业 * 网康科技已经很有效的服务于各种类型的龙头企业 * * Page * 上网行为管理产品——ICG 安全可靠 行之有效 更符合高要求客户的水准 设备不容易坏 设备坏了不会断网 设备坏了有热备份 专业网络设备的多重管理方式 用专业带给客户价值 能找到最好的路由 能匹配最适合的身份识别 能精准的管理网页浏览 能灵活的分配流量 能是持续保持最好的管理效果 ICG 技术优势 操作简便 让非专业人员有效使用 不挑剔浏览器 配置策略勾勾选选 查询信息一目了然 故障排查触手可及 傻瓜式升级，可数据升级 Page * 智能流量管理产品——ITM 影响关键应用质量的问题及困扰： Page * 智能流量管理产品——ITM 应用加速 南北互通 负载均衡 应用引流 流量控制 透明部署 集中5大功能综合提升应用交付质量 Page * 智能流量管理产品——ITM ITM 技术优势 桥接模式下5项应用质量提升功能专利 唯一支持IPV6链路部署、并且全面识别并控制IPV6应用的流量管理产品 领先支持多级MPLS标签嵌套后的协议识别 3项性能优化技术发明专利(5G的吞吐) 多个高校共同建立联合应用优化实验室 客户得以简化IT、提升应用交付质量，进而提升绩效 Page * 技术专利 更快，高性能平台 一种多核并行的网络业务流处理方法及设备 一种基于ring的多核CPU负载均衡方法及系统 一种网络连接跟踪方法及其系统 更亮，独到功能 一种支持IPv6网络的IPv4网络设备及其实现方法 一种网络延时测量设备及其方法 一种基于应用层的流量控制系统及其方法 一种网络控制设备及其实现方法 一种网络负载均衡设备及其实现方法 销售培训提纲 1 电话销售阶段 2 实质拜访阶段 3 测试阶段 4 商务阶段 5 售后维护发掘新机会。 Page * 电话销售阶段 开场白 对产品的框架性介绍 有效询问 异议处理 有效结束电话 Page * 钱经 先找有钱有需求的客户! 首先会解清楚该地区哪些行业和哪些单位比较有钱（比方说电力行业，石化行业等），再通过跑代理商挖出和这些行业或单位有关系的公司和个人，然后通过关系介绍产品，争取少走弯路或不走弯路搞定客户，这将成为我们成单的最快方式。 为什么我们的很多项目总是拖很长时间才能下来，我认为最主要的原因就在于资金方面，主要是资金不到位，所以我们在盯项目的同时一定要考虑客户资金是否到位。 再找有钱没需求的客户! 每个市场的开拓都有它地方的差异性，也都有各自的特点。我所说的没需求只是表面上的，在实际的网络应用中没有问题的网络廖廖无己，只是我们没有跟客户讲清楚，或是我们没有发现客户的需求在哪里，或是我们的商务工作没有做到位。总之我们要多次的，详细的，多方位的了解客户的网络。 挖掘有钱的客户将成为我们业绩提升的重要基石，因为此类客户一般都会有集中花钱的机会，我们的产品也会被列其中。所以抓住此类客户会对我们完成任务提供保证。 最后抓住有需求但要等钱的！ 我所说的最后有需求但要等钱的主要是教育行业，大家都很清楚学校用的都是大设备，如果能卖几台大设备那么你就会觉得一年任务很轻松了。但是教育行业往往要经历多层磨难和长时间赛跑，也让我们深深的感受到了时间的煎熬。但无论时间有多