《如何有效寻找准主顾》精选课件.ppt

课程大纲 寿险营销员的挑战 怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。 什么是寻找准主顾 寻找准主顾心态 挖井的故事 准主顾轮廓 1、有支付能力 2、有寿险需求 3、可通过核保 4、便于接近 寻找准主顾五步骤 百万准主顾在手 准主顾的名单来源 个人认识 影响力中心 通讯录 陌生拜访 来源一 个人认识 来源二 影响力中心 来源三 通讯录 本地区学校一览表和教师通讯录 抵押贷款买房记录表 校友通讯录 业余体育俱乐部 来源四 陌生拜访 帮助你如何与人打交道，以便提升你的约访和说明技巧 寻找准主顾五步骤 初步的评分并不代表你可以将分数很少甚至不得分的名单丢弃! 寻找准主顾五步骤 将筛选后的名单记录在准主顾卡上 记录准主顾的名字和相关信息 为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事实 记录所有电话约访的结果 寻找准主顾五步骤 从准主顾卡中选择电话约访或直接拜访数量 寻找准主顾五步骤 每个月底浏览下一个月的准主顾资料。时刻保持敏锐的观察力，利用主顾开拓的源泉、工具及技巧不断开发并建立高质量的准主顾群。 行动指南 在计划100 中随意列出至少50 个名单 运用“计划100”法对每个名单进行定级。确保在“计划100”的定级一栏纪录A—D等级。 Thank you! * 2007年6月版 寻找准主顾 WELCOME TO NATC 寻找准主顾概述 准主顾轮廓 寻找准主顾的步骤 开发你的缘故市场 佣金收入的 80% 来源于主顾开拓 寻找准主顾概述 寻找准主顾是从获取名单开始 寻找准主顾是一种活动 寻找准主顾是你持续不断的工作 寻找准主顾是一个评估过程 名单≠准主顾 维护更新准主顾卡 收集名单 罗列约访名单 筛选名单 记录信息 自己 家人 朋友 朋友的朋友 朋友朋友的朋友 10 100 10，000 1，000，000 家人和朋友 同你有生意来往的人 你在社交场合结识的人 你参加的俱乐部和其他社团组织 和你有共同嗜好的人 你爱人的亲戚和朋友 你的前一份工作 新的家庭 新的家庭 新的家庭 新的家庭 新的家庭 新的家庭 新的家庭 新的家庭 影响力中心 这个人有领导才能，热心助人，交友广泛等 维护更新准主顾卡 收集名单 罗列约访名单 筛选名单 记录信息 “计划100”的填写及评分方式 维护更新准主顾卡 收集名单 罗列电话名单 筛选名单 记录信息 维护更新准主顾卡 收集名单 罗列电话名单 筛选名单 记录信息 维护更新准主顾卡 收集名单 罗列约访名单 筛选名单 记录信息 同学 同事 同乡 其实最好的就在我们的身边… 开发你的缘故市场 初中 高中 大学 小学 幼儿园 班上最淘气的是谁？ 学习最好的是谁？ 我的同桌是谁？ 班上最听话的是谁？ 和我最要好的是谁？ 联想法（以小学为例） 还有其它的联想吗？ *