一组有关渠道的商业新闻.ppt

三管齐下，欧莱雅中国区渠道变阵. /1634427142352_2.html 挖潜三四级市场，电子渠道联盟争锋国美苏宁. /1634427138446.html 阿里巴巴或转型直接与eBay、沃尔玛竞争/article/2010/0426/A20100426644328.shtml 沃尔玛拟在华开展电子商务 将与阿里巴巴碰撞/html/chanpin/dzsw/2010/05/286994.html 三大家电巨头谋变营销渠道模式. /yingxiao/yingxiaoqudao/201010/261430.html 格力与苏宁“交火”背后：渠道控制力之战/10/0626/00/6A2K930500253B0H.html …… 第八章 分销渠道管理 分销渠道管理的基础知识 分销渠道模式 消费品 产业用品 中间商的形式与功能 渠道的长度和宽度决策 渠道成员的选择、培训、评估和激励 含义——某种商品和劳务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品和劳务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 渠道结构 影响渠道长短的因素 8.1 分销系统的力量对比与冲突 关于窜货的基本认识 ——产品越区销售 按窜货的不同目的和影响，一般可分为三类： 恶性窜货 自然性窜货 良性窜货 窜货的避免与处理 建立规范、合理和稳定的价格管理体系 坚持以现款或短期承兑结算 科学、合理地运用涉及现金的激励和促销措施 提高销售数量预测的准确度，制定合理的销售指标 建立完善的网络管理制度体系，规范经销商的市场行为 建立市场巡视员制度 8.2 分销渠道设计 渠道成员关系： ___由交易型向关系型转变 垂直市场营销渠道:渠道建设由交易型向伙伴型关系转变 水平型市场营销渠道:营销渠道从单独生存向共生性转变 多极型市场营销渠道:营销渠道从单极化向多极化转化 8.3 渠道管理 渠道管理中心:由以总经销商为中心,变为以终端市场为中心 渠道管理的精耕细作 针对通路成员（尤其是零售终端）进行销售管理的作业方式。企业可以通过对通路中的网点进行定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理来全面把握产品的销售状况和市场竞争状况，从而在通路中创造竞争优势。 通路精耕的核心内容是：对客户（主要是零售终端）及相关层面进行定量管理。通常，“通路精耕”包括“人员定量、工作内容定量、拜访路线定量、拜访频率定量”等内容。 8.3 渠道管理 渠道激励：由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法 渠道绩效评估 从宏观的角度考察：对社会的贡献——渠道效率、渠道公正、渠道效率 从微观角度考察:站在制造商的角度度量 对销售的贡献 对利润的贡献 分销商的能力 分销商的服从度 分销商的适应能力 分销商对增长的贡献 顾客的满意度 渠道营销KFS：诚信、责任、价值 洪元琪.构建营销渠道新模式.企业经济.2002，(9) 于俊秋.企业营销渠道的新变革.经济与管理研究.2001，(6) 刘志超 宋新华.市场营销渠道的冲突与管理.企业经济.2001，(5) 王朝辉.营销渠道理论前沿与渠道管理新发展.中央财经大学学报.2003,（8） 陈涛 赵军.中国企业营销渠道冲突与管理战略研究.商业经济与管理.2004，(6) 中国销售渠道网 中国市场总监业务资格培训考试制定教材编委会.营销渠道管理.北京：电子工业出版社，2001 众经销商缘何退出比亚迪渠道？/2010824_18538.html 武装到牙齿的数字化渠道管理. /magazine/adetail.jsp?aid=1518 阅读资料 * * 一组有关渠道的商业新闻 导引 关键词 【教学要求】 了解分销系统的力量对比，渠道创新的必要性；明确渠道冲突的表现形式和渠道管理的精耕细作；掌握渠道冲突的避免和处理方式、窜货产生的原因和避免。 【教学要点】 8.1 分销系统的力量对比与冲突 8.2 分销渠道设计 8.3 渠道管理 复习 分销渠道的含义与职能 研究 谈判 促销 物流 接洽 融资 配合 风险承担 中间商的类型：批发商和零售商 √ √ 可能 提供市场信息 其他 根据合同规定，所承担的职能可能很少，也可能很多 所承担的职能很多，完全受制造商支配 ? ? 代理商： 制造商代理 销售代理商 制造商的分支机构 ? ? ? ? ? ? ? √ ? 经纪人 √ 可能 √ 可能 √ 可能 √ 可能 √ 可能 √ 可能 √ 可能 √ 可能 √ √ 商业批发商： 完全服务批发商 有限服务批发商 提供其他服务 承担风险 信贷 运输 仓储 整买 零卖 编配 推销 促销 货物所有权 功能 类型 各种批发