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无节造节 创造商机 第一节 促销概念 第二节 促销特点 第三节 促销目的 第四节 促销种类 第五节 促销问题 第六节 重大节日 第七节 无节造节 第八节 促销话术 * 第一节 促销概念 促销（Promotion） 促销就是以合适的时间、在合适的地点、用合适的方式和力度加强与消费者的沟通，促进消费者的购买欲望。因此，促销的实质是企业与目标市场之间的目标沟通，促销的目的是诱发购买行为。 * 第二节 促销特点 1、重要的促销策略和方式； 2、针对性、时效性强； 3、具有冲击力； 4、转换现实长期目标； 5、主动性； 6、全面性； 7、灵活性； 8、抗争性； 9、发展企业形象； 10、整合营销。 * 第三节 促销目的 促销是营销组合四大要素之一，是企业营销策略的重要组成部分，也是企业参与竞争、贯彻各项战略意图的利器之一。 实现铺货率目标 活动推广成败的一项重要指标是“铺货率”。在活动开始阶段，一定的铺货率对活动推广、广告配合、稳定市场等都有着极为关键的作用。为确保铺货率目标的实现，商场需要按计划与采购相结合，确保商场货品的供应。 2. 新品上市 由于顾客需求呈多样化和多变性趋势，商场往往需要及时向顾客推出新品。在新品上市过程中，商场需要进行大量的宣传并制定相应的销售政策。在新品上士过程中，必须处理好新旧产品之间的关系（矛盾和竞争）。 * 第三节 促销目的 3. 处理库存 商场为了加快资金的周转，商场按季节需要定期清理库存。大量处理库存可能会打乱市场价格体系，并减少商场利润。但另一方面，如果在处理库存时能巧妙运作渠道资源，却可以籍此扩大市场占有率。 4. 季节性调整 根据季节的变化以及自然气候的突然变化，往往会对顾客的购买欲望造成影响，淡旺季也随之不同。商场不仅要分析本商场商品的季节性变化趋势同时要对特殊自然气候的变化做好应急销售预案，分析客流变化以及购物习性对竞争店和行业等方面的变化趋势做好未雨绸缪的商品调整。 * 第三节 促销目的 5. 应对竞争 竞争对手的市场行为是商场制定促销政策时必须考虑的重要因素。根据当地市场竞争店能力的大小，做好分析调研工作，从商品的价格、质量、消费主力、做好分析工作。 以上内容是关于渠道促销的五大目的。其中需要指出的是，渠道促销的目的 必须与商场的整体营销战略相一致。促销是一把双刃剑——“杀敌一万，自损三 千”，在促销时一定要把握好“无损于整体战略（品牌战略、渠道战略等等）” 这一原则，把握好促销的“度”，慎用这一“营销利器”。无论如何，为增加一 点点销量而损害品牌形象或整体战略的做法是得不偿失的。 另外，在确定具体的促销方式之前，商场应进行周密的市场调查和促销规 划，并在实施之前与分销商进行充分的沟通。只有这样，促销达到我们预想 的销售目的。 * 第四节 促销种类 广 告――通过POP售点广告、DM促销彩页、报广、电视广告、电台广 告等自行印刷或通过媒体来传递有关企业及产品的信息。 营业推广――通过一系列措施的刺激增加顾客对产品的欲望，进而促使其购 买产品。例如：赠送样品、价格优惠、奖励销售、廉价包装 公共关系――通过公关人员广交朋友、树立企业信誉、调节企业与消费者之 间的关系、改善企业在公众心目中的形象、主动游说客户等方 式达到销售的目的 人员推销――通过售货员与推销员面对面与消费者见面，传递资讯、介绍产 品，引起消费者的关注和兴趣，以促进消费者购买。这种促 销，传递资讯准确、针对性强、反馈资讯及时准确。不足之处 就在于它收到人员、专业人员数量及较高费用的限制。人员促 销它还包括邀请、聘请有关专家向消费者进行宣传与推销活动。 客观上还包括消费者之间互相介绍、传递资讯引起的购买现象。 * 第五节 促销问题 1.促销理念缺乏创新，促销文化无特色。在竞争异常激烈的今天，大多数的现代商场都想以“新”、“奇”、“特”的促销方式来吸引更多的消费者，为的是在竞争中立于不败之地，这种想法本身是积极的，但是许多现代商场的促销理念是错误的，他们一般只求在形式上的新、奇、特，而忽略了在实质上的创新。因而常出现一些促销方法反复使用的情况。例如：打折、抽奖、赠送样品、特价等。这些促销方法没有考虑到消费者的根本利益，所以，效果并不好，有时甚至还会弄巧成拙，变成既陪夫人又折兵的败招。 随着产品同质化程度的提高和零售业态的演变，业内竞