市场营销三教学讲义.ppt

第二节 中间商类型 （三）按零售组织划分 1、连锁店 2、自愿连锁店和零售店合作社 3、消费者合作社 4、特许专卖组织 5、销售联合大企业 第三节 选择销售渠道应注意的因素 一、产品因素 1、产品价值 2、产品体积和重量 3、产品的款式和式样 4、产品的技术含量和服务要求 5、产品的自然属性 6、产品市场的生命周期 7、产品的季节性 8、产品的时尚性 第三节 选择销售渠道应注意的因素 二、市场因素 1、市场容积 2、消费者的地区分布 3、消息者的购买习惯 4、市场竞争状况 5、购买数量 第三节 选择销售渠道应注意的因素 三、企业自身情况 1、企业的规模与实力和声誉 2、企业的营销管理能力和经验 3、企业对渠道的控制程度 第三节 选择销售渠道应注意的因素 四、环境因素 这是指影响选择分销渠道外部因素，宏观经济形势对渠道选择有较大的制约作用。如在经济 不景气的情况下，生产者要求以最快、最经济的方法把产品推向市场，这就意味着要利用较短的渠道，减少流通环节，以降低商品价格，提高竞争力。 另外，政府有关商品流通的政策和法规也会影响分销渠道的选择。 第四节 销售渠道的管理 渠道管理主要包括以下几方面的内容： 一、选择渠道成员 二、激励渠道成员 三、渠道成员评价 1、契约约束与销售配额 2、测量中间商绩效的主要方法