《六安正和城项目整体策划案111027》精选课件.pptVIP

十二、营销推广之销售总体节奏 第五部分：推广策略 第六部分：开盘前期销售策略 一、销售中心展示策略 项目地选址：通过现场实地考察结合项目所在区域形式，本项目西北角靠近小学大门处设立销售中心为最佳。此处西临淠望路，北接佛子岭路，位置明显，利于形象展示。 市区选址：因项目地处开发新区，人流量少、为方便销售推广、蓄客，建议在六安市中心商业区设立销售展示中心，面积300至500平方，将售楼部做成art deco建筑风格的体验中心。 样板房展示：建议对主推户型设立精装修样板房。 主要建材展示：建议对项目部分亮点进行建材展示，如入户电子门禁，太阳能led公共区域照明系统，wifi入户，新型隔断展示，楼体保温展示等等 环境展示：现场售楼部建议设立在永久性会所中，开盘前将会所周边环境做好，作为项目形象展示。 第六部分：开盘前销售策略 二、入市价格策略 项目价格定位 价格定位的考虑因素：开发商目标、市场竞争、销售政策 开发商目标： 利润最大化 快速回笼资金 销售持续增长 市场竞争因素： 片区住宅价格 六安市住宅产品价格上涨空间 片区住宅均价上涨趋势 市场当期营销环境 第六部分：开盘前销售策略 实现目标利润，抢占市场份额，短、平、快回笼资金 项目总体规模偏小，楼盘定位为六安中高档精品生态健康社区，建筑有特色； 项目单体面积较小，在总价控制上有较大的弹性，销售单价存在一定的上涨空间。 在项目实际操作中，通过对区域准确把握和后期营销策划为项目增加营销溢价。 项目将通过产品优势与营销优势双重组合，实现定价目标。 三、项目定价目标 第六部分：开盘前销售策略 平开高走，保证均价的实现 本项目希望能以片区价格引领的方式抢占市场份额，迅速实现资金回笼； 启动区价格策略，须依据当期片区市场的价格水平。 四、项目价格策略 第六部分：开盘前销售策略 价格定位 推导原则 项目档次 定位 企业经营目标 物业价值增长预估 城市价值递增幅度 项目价格 竞争策略 未来同类产品供应预估 五、项目价格定位推导原则 第六部分：开盘前销售策略 第六部分：开盘前销售策略 五、项目价格定位推导原则 基本观点一：本项目定价以市场比较法为主，以成本修正法为辅 高价格销售：市场高价； 单位投入的产出最大化； 产品选择符合市场需求，目标客户具备支付高价格条件； …… 高性价比； 高产品附加值； 目标客户群体； …… 利润最大化 快速回款 第六部分：开盘前销售策略 五、项目价格定位推导原则 基本观点二——利润与速度之间，在项目价值体现不足时很难两全 区域相关性 产品同质性（品质、定位等） 竞争关联性（热点竞争区域、销售时间重叠性） 选取比较个案 恒生阳光城、锦绣华府、香格里拉、上城国际三期的门面等 第六部分：开盘前销售策略 六、竞争楼盘选取原则 比较项目 所占比例 恒生阳光城 锦绣华府 香格里拉 上城国际三期 本案 区位 10 10 10 10 10 8 地段 15 15 17 17 14 10 交通 10 10 9 9 9 9 配套 10 8 12 12 12 4 环境 10 10 8 9 9 10 户型 15 13 12 12 12 15 面积 20 18 15 16 17 20 房型 15 14 13 14 14 16 推广 5 5 2 3 5 5 得分 110 103 98 102 102 97 均价 4750 5490 4899 商业均价 8700 所占比例 40% 30% 30% 100% 本案住宅目前均价：97/103*4750*40%+ 97/98*5490*30%+ 97/102*4899*30%=4817.17 本案商业(上下两层联体)目前均价：97/102*8700=8273.53 第六部分：开盘前销售策略 七、比较定价法 在目前的市场状况下，通过市场比较法可以得出，项目住宅目前整体的销售价格约为：4817.17元/平米，项目商业目前整体的销售价格约为：8273.53元/平米， 根据目前六安市住宅和商业平均涨价幅度8%/年来计算，到2012年5月住宅开盘价格拟定为：5200元/平米。项目创新产品线且通过专业公司营销，市场溢价增加100元/平米； 动态价格测算预计：5200+100=5300元/平米 商业预计到2014年开盘价格预计为10050元/平米（商业价格由于受到周边未来配套影响较大，如重点小学和医院如期开业，则溢价部分可能较高） 注：本价格只是一个初步的价格预判，具体价格必须根据市场的动态监控、价格体系与价格策略等结合来制定。 第六部分：开盘前销售策略 八、初步价格定位 项目总回款：16亿1207万 住宅12年开盘价格：5300元/平方 销售期均价：5900元/平方 商业14年开盘价格：11