江北区洪塘中路东侧地块项目前期商业定位.ppt

* 租户构成 推广策略 主力店能为Mall带来巨大的人流，但是租金水平很低。 次主力店能带来的人流数量不及主力店，但是租金水平要明显高于主力店。 结构性品牌专卖店在人流和租金两方面都能有不小的贡献，而且会吸引一些相关品牌的入驻。 普通的零售商铺是主要的租金承担者，其自身吸引人流的能力较差。 租金 人流 主力店 知名商家 结构性品牌专卖店 零售商铺 次主力店 金牛型租户 明星型租户 问题型租户 瘦狗型租户 * 招商推广手段 推广手段 目的 收效 公关活动 体验式营销 报纸广告 高调曝光 新闻炒作 舆论先行 楼书 教授投资 电视台 主攻形象 现场包装 巨无霸姿态 户外媒体 强调注目度 特定杂志 品牌跟踪 礼品 加深印象 增强参与感 提高知名度 建立消费群 提高影响力 创立项目品牌 推广手段 * 分期开发 销售策略 招商策略 经营管理 业态规划 * 综合运用直接销售与返租销售模式 模式 售后返租 返租+回购 直接销售 承诺租赁 操作特征 客户购铺同时与开发商签订委托协议.将房产返租给开发商.租期内由开发商转租经营.租期两到十几年不等； 发展商一次性返数年租金降低首付； 返租期内.业主定时从发展商处得到定额租金回报. 在售后返租模式的基础上，增加回购保证，回购的年限一般为3~10年. 直接推出销售，不提供任何附加价值及服务 商铺销售同时，针对商铺自身条件（产品原因、地段原因等）向客户承诺在一定的期限内帮购买商铺的客户对外出租其铺位. 优势分析 快速销售、回笼资金 分割灵活，客户层面广 投资的收益明确，如果主力店品牌好，则有较强的安全感 增强客户对项目未来升值潜力的信心，降低客户对项目投资风险的敏感度及对价格的敏感度. 开发商无商业运营压力； 操作简单 增强客户对项目购买的信心度，适当降低客户对项目投资风险的敏感度 劣势分析 实际租金收益不能满足返租所需，政策限制 投资客户对回购的关注转为并品牌的关注 推售行为主动性差 客户对代租承诺持怀疑态度，力度弱 适用类型 主要适用于有主力店承租区域商铺的产权分割销售 现状一般、招商难度大，但成长空间乐观的商业项目 街铺、小规模社区商铺 较成熟区域的集中商业项目 * 入市时机：综合考虑以下因素 1.项目可售时间 通常选择预售前1~2个月入市宣传、推售号码，一方面可以提前造势，另一方面积累有效客户。 2.准备充分入市 在做好从分的展示＆包装的前提下入市，保持良好的形象。 3.无造势不入市 入市前充分宣传项目价值：城市——区域——项目——团队，做好足够的铺垫。 4.销售旺季入市 一般每年有两个黄金销售时段：10～12月以及3～5月。 5.有目的入市 根据发展商的资金运作需要，合理安排回款进度，提高资金的利用效率。 6.有控制入市 根据工程进度、价格策略、销售导向等分期入市，控制销售节奏。 * 营销节奏安排 销售阶段 充分预热市场 1 2 3 5 启动开盘 持续销售 尾盘销售 销售 节奏 营销 事件 营销 强度 阶段 成果 再次开盘 4 产品推荐会 招商活动 新颖的开盘活动 促销活动 强势营销活动 开盘活动 积累客户 积累客 消化80%以上的产品 点燃市场，前期诚意客户成为业主 借势再次形成市场热点 完美销售 时机 * 分期开发 销售策略 招商策略 经营管理 业态规划 * 运营管理模式——统一管理，分散经营 “统一招商管理”要求招商的品牌审核管理和完善的租约管理。　　1、所谓“品牌审核管理”是指：招商对象需经品牌审核后才能进入。审核包括对厂商和产品的审核，须具有有效的营业执照、生产许可证、注册商标登记证、产品合格委托书（适用于批发代理商）、品牌代理委托书（适用于专卖代理商）、税务登记证、法人授权委托书等。　　2、“完善的租约管理”。　　 租约管理包括约定租金、租期、支付方式、物业管理费的收取等，还有其他比较关键的租约条款管理，比如：　　（1）承租户的经营业态是受到整个购物中心的统一商业规划的限制，如果发生重大变化，须经业主委员会的认可（业主委员会成立之前，经开发商认可）；　　（2）营业时间的确定；　　（3）承租户的店名广告、促销广告的尺寸大小、悬挂位置、语言文字方面须接受统一管理；　　（4）为整个购物中心促销承担的义务；　　（5）承租人对停车场的使用，确定有偿还是无偿，有无限制；　　（6）投保范围事宜；　　（7）是否统一的收银。 运营管理模式1 * “统一的营销管理”有助于维护和提高经营者的共同利益。　　由于目前购物中心竞争激烈，管理公司应该为购物中心策划好1年365天的天天营销计划，所谓“大节大过、小节小过、无节造节过”，组织策划相关的促销活动，所发生的费用应预先与业主沟通预算，经业主同意后，对实际发生的费用按照承租户销售额的一定比例进