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提高b2b行业网站客户转化率分析解析

提高B2B行业网站客户转化率分析   (中国电子商务研究中心讯)每一个B2B行业网站的运营者都希望每天有很多目标客户通过电话、QQ、在线留言等方式来咨询收费服 务,每个月主动咨询后成交的客户占总成交的客户数量越多,说明网站可能运营的越成功,这应该是一个综合的考核指标。在日常的QQ咨询服务中,有很多人问 我:“李学江,为什么我的B2B行业网站每天有上万IP,但是每天通过电话、QQ、在线留言等方式来咨询收费服务的人却却寥寥无几呢?甚至有时一周一个咨 询也没有”。还有人告诉我说,销售人员打电话向注册用户推荐网站的收费服务时,很多潜在客户都不知道网站有这个收费服务,即使知道,也了解的不多,他们很 排斥我们给他们介绍,直接挂我们电话。出现这些问题,当然有可能是各个方面的问题,除了网站的赢利模式设计可能有问题外,最关键的还是网站设计可能有问 题,没有分析用户的心理,做用户行为研究,最大限度的向免费用户推广收费服务。一个B2B行业网站能否运营成功,细节很重要,每个环节都不能疏忽,是一个 系统的工程。下面从几个方面来简要讲解。   1 在用户最需要的时候向他推广收费服务    网站的访问者都带着各种目的,有来采购产品的,有想发布信息,免费推广自己产品的,有来了解行业动态的,有想学习行业知识的等等。从用户行为分析,网站 收费服务推广,只有在用户最需要的时候,推广才是最有效的,因为用户都很忙,大部分都是带着目的来的,完成自己想做的事,就很快离开了。比如某个采购信 息、采购商名录,只想给收费会员看,所有用户都可以点,都可以登录后给买家留言3次,但是要看到对方的联系方式,必须要成为收费会员,这个时候就要在本应 该显示联系方式的地方,全方位显示收费服务的介绍链接,比如:VIP服务介绍、成功案例等链接,并要用很吸引人的广告语,吸引目标客户点击。让免费会员看 了后,有想咨询我们的冲动,通过这个方式就把一个可能付费的用户告诉了网站的销售人员,增加了促进销售的可能,这个大家看的很多了。同时为了让更多人留下 联系方式,一般不能在未注册前就告诉这个收费信息要交费才能看,先只告诉用户要先登录才能查看,登录后才显示收费服务介绍等。这个实际可以叫提升用户注册 转化率,是提升客户转化率的方法之一,在本章节不做详细介绍。   再比如在首页某个重要位置显示收费企业的产品推荐信息,免费会员看到了会 想,我要怎么样才能出现在这里呢?这个时候要在标题栏右边或某个重要位置显示:“我也要出现在这里?”等引导语,并链接到收费服务介绍,链接的点击次数, 可能比在某个重要位置做收费服务的广告点击的人还要多。   2 在用户注册完成后就向他推广收费服务    很多B2B行业门户网站注册完成后,仍然是普通会员应该操作的提示,而金牌会员的很多功能,普通会员又不能操作,但是有的功能是他们非常需要的,但是不 告诉普通注册用户,他们是不知道的。所以最好的方法就是注册完成后给用户选择,是注册普通会员还是收费会员,并把每种会员的具体功能体现出来。这样基本就 能使收费服务让所有的免费会员都知道,有意向的潜在客户可能就会通过电话、QQ、在线留言等方式来咨询。就算不主动咨询,至少让网站销售人员打电话过去介 绍的时候,对方已经提前了解一些,不会那么排斥我们,电话销售工作更好做,达成合作的可能性更大。   同时,目标用户刚刚注册完,他正处于 茫然期,这个时候向他推广收费服务,更能起到先入为主的效果,但是这种方法一定要注意,不能把普通会员的服务介绍的完全没有效果,只能说收费会员更有效 果,从功能、营销价值等角度去增加服务项目。否则会影响普通会员发信息的积极性,以及整个网站的互动性和普通会员内容的贡献量。用户如果选择了收费会员服 务,还要告诉用户成为收费会员的具体服务项目,申请流程,如何付款,联系方式等。   3 收费服务内容旁加上标志及收费会员功能操作升级提示    用户除了关注自己外,也非常关注自己的同类企业,在所有收费企业服务内容的显著位置加上收费会员的标志,让所有目标客户都了解收费服务项目内容。比如: 搜索结果展示收费服务企业,都在企业名称后面加上一个小的图标,表示这个会员是收费企业。比如只有收费企业才拥有建设商铺功能,就要在所有商铺显著位置, 加上收费服务的图标,并表明是第几年,这个方面阿里巴巴做的很好,当这个企业的同行或竞争对手看到后,就会更加关注,更加了解收费会员的服务,实现推广收 费服务的效果。   又比如一排广告位有4个,其中3个已经放了客户的广告,第4个可以放一个广告招租、虚位以待的广告,并写上电话,链接到 广告服务介绍页面,吸引想做广告的客户去点击了解收费服务的介绍,给潜在用户提供方便,前期可能其它3个广告都是免费的。再比如当免费用户到会员助手以 后,有一个模块是专门给收费会员操作的,普通会员点击后

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