关键顾客的管理跟二竞争战略.pptVIP

Module2 竞争战略 竞争分析 分析竞争形势 制定制胜的竞争战略 竞争分析 把握行业竞争特性 分析顾客需要 把握行业竞争特性 分析顾客需要 分析顾客需要 基于客户因为需要才会购买，所以基本 的顾客管理方式是： 发现、发掘客户的需要 分析、明了客户的需要，并与客户对其需要达成共识 尽可能让客户清楚地知道，使用本公司的产品/服务会满足其需要 分析竞争形势 竞争力分析 SWOT分析 竞争链分析 迈克·波特：竞争的五种力量 迈克·波特：竞争的五种力量 行业内现有的竞争者 特征 若已聚集了众多强大的竞争者，细分市场会失去吸引力 生产能力不断扩大，固定成本过高 竞争者投资大，撤出市场的壁垒过高 导致价格战、广告争夺战，新品推出 参与竞争的公司须付出昂贵的代价 对策 迈克·波特：竞争的五种力量 新加盟的竞争者 特征 细分市场的引力是根据其进退难易程度而定 进退都低，报酬低但是稳定 进高退低，报酬高而且稳定 进低退高，报酬低且有风险 进退皆高，报酬高但有风险 对策 迈克·波特：竞争的五种力量 替代品的竞争 特征 一旦出现替代品，市场就失去吸引力 限制细分市场的价格与利润增长 若替代品的技术发展了，价格与利润可能会下降 对策 迈克·波特：竞争的五种力量 供应商 特征 供应商提价、或降低产品/服务的品质，或减少数量，该细分市场会失去吸引力 若供应商集中与组织起来，或替代品较少，供应商讨价