2018工业地产客户-分析与渠道开拓.ppt

谈判时要规避的不良习惯 言谈侧重讲道理，像神父教说圣经。 缺乏耐性，面对低水平客户时，因客户的无知而表现出不耐烦。 喜欢与人争辩，不假思索一律反驳客户的疑虑。 谈话内容没有重点。 王婆卖瓜，自吹自擂，自信过头。 过于自贬，或一味顺从客户、轻易对客户让步。 言谈中充满怀疑态度。 谈判时要规避的不良习惯 随意攻击他人。 强词夺理。 口若悬河，只顾自己说，不考虑客户感受。 超过尺度的开玩笑。 随便答应客户无法实现或超出自己权限范围的问题。 不真诚，恶意欺瞒。 轻易的对客户让步。 电话恐慌症。 正确对待异议 什么是异议 就是客户在与洽淡过程中产生的不明白的，不认同的或有怀疑的意见。 正确对待异议 1、异议是必然的 2、异议具有积极意义 3、嫌货才是买货人 异议的种类 真实的异议 指客户所提出的异议是他的内心真实想法或他的真实反对原因。心直口快类型的客户通常会直截了当地说出他的内心看法 当客户提出真实异议时，就意味着你提出的产品带给客户利益还不够充分，或者客户根本不感兴趣，或者客户对服务不满意。 虚假的异议 就是客户所提出的异议并不是他真实想法，而是他在购买洽淡中应用的一种策略。出于各种原因，客户往往表达出虚假的异议，而不告诉你为什么他们真的不想购买。 对于虚假异议，不必在问题表面解释太多，而应该深入探究其真实的原因，再细加解决。 辨别异议真假 多数情况之下，客户的异议都是虚假的。出于各自原因，客户总会隐藏自己的真实想法。 1、观察客户提出异议的频率 如果在短时间里提出多个异议，一般都是假异议 2、观察客户的反应 客户提出真实异议，会停止说话，等待回应。相反，即便提供了详细的答案，客户都无动于衷，说明是假异议 3、直接向客户提问题 追问客户异议的原因，如果支支吾吾、或者避开不答，只说异议那么一定是假的。反之，客户说出他的原因和理由，是真实的异议 Thank you Thank you 谢谢！ * 目录 优秀地产客户经理的角色定位 地产客户经理的形象与素质提升 工业地产客户分析与营销渠道开拓 客户管理与服务 客户跟进与客户拜访 大客户谈判技巧 客户跟进目的与意义 成功的招商工作不是一蹴而就的 80%以上的成功招商都是在多次接触和跟进后客户才成功的 客户跟进如万米长跑，要坚持与耐力（耐心） 客户进驻一个园区是一个大投资、企业大动作，多数的时候客户需要长期考查与考虑； 进驻一个园区运营或生产，企业是需要征求内部多方意见，有时甚至是企业以外同行的意见； 让客户充分考虑和比较，更有利招商和持续招商。 客户跟进准备 跟进准备——不打没把握的仗 确认客户信息和需求； 客户遗留的问题处理； 客户联系方式； 跟进的目的； 客户可能会问到的问题。 客户跟进方法 寻找建立客户信任最佳方法 直接跟进法： 电话跟进 上门拜访 短信、e-mail、网络等 间接跟进法： 活动跟进 礼物跟进 事件跟进 企业客户跟进技巧 与可以影响招商结果的所有人沟通 与可以影响招商结果的所有人沟通； 企业客户要持续跟进； 向企业客户展示项目利益、优势、价值展示要充分； 可以为企业客户特定招商政策和服务方式。 个人客户跟进技巧 1、客户合作伙伴意见也非常重要 投资型客户往往并非个体，多数时候有多个伙伴或者组成一个合作投资团队，那么团队中合作伙伴对客户影响也非常重要 2、必要时有以退为进 对于中进多次无果的客户，可以暂时放一放，但不要中断项目信息的传递 客户需要时他会主动联系你 客户跟进要点 客户跟进必须层层推进 每次跟进必须推进招商工作，并达到跟进目标； 总结和分析跟进结果和客户要求； 跟进时必须注意客户情绪和状态，以免引起客户的反感； 与客户建立信任是跟进招商工作的必要条件。 客户跟进的评估与总结 没有总结的跟进等于没有跟进 客户现场反应和表现； 客户提出的具体需求和要求； 客户说的其他项目的信息和入驻条件； 自我现场表现； 客户是否有继续跟进的必要性。 客户拜访技巧 好的准备等于成功了一半 1、做好背景调查，了解客户情况 2、认真思考：客户最需要什么 3、准备会谈提纲，塑造专业形象 4、 提前预约（视情况） 客户拜访技巧 假借词令让客户不好拒绝 1、借上司或他人的推荐 2、用赞美赢得客户好感 客户拜访技巧 1、提前抵达，进门前整理着装 2、设计一个良好的开场白 3、简单寒暄，直奔主题 4、探寻需求，有真对性的介绍项目优点和价值 5、激发客户兴趣，引导客户需求 6、达成目标，邀请到现场参观 7、控制时间，礼貌离开 察言观色，先懂得技巧 1、目光敏捷，行动迅速 2、表情轻松、不要紧张 3、明察秋毫，随机应变 4、感情投入，细心服务 5、察注意力，抓兴趣点 6、一米原则，保持距离 目录 优秀地产客户经理的角色定位 地产客户经理的形象与素质提升 工业地产客户