有效潜在客户跟踪.pptVIP

* 4 电话邀约的方式方法不够新颖和独特，过于机械和模式化； ——大家想一想我们平时都怎么打电话？你的同事都怎么打电话？ 整个行业的同仁又都怎么打电话，你观察后你会得出一个结论，大家打电话的方式何其类似，你越是类似就越证明你的客户每天可能接到的都是千篇一律机械重复的电话邀约。如果是你，你烦躁么？你愿意接受邀请么？ 电话邀约中存在的4大问题： * 提升电话邀约成功率的注意事项： 1 电话邀约方式方法的调整； ——客户每天接听不同的推销电话，客户很疲惫，我们是否能先用微信/短信来预先通知客户呢？在与客户电话沟通的前期，先利用微信/短信先通知客户，客户回复了之后再打电话。所发送的消息最好跟销售/看车/购车无关，可以发送些客户关怀/小笑话等信息，并注明你是谁？是哪家店的？，如：“我是上次接待您的销售顾问**，****4S店，感谢您上次的来电/来店，给了我为您服务的机会，期待与您的再次见面；”无论客户是否有回复，你都可以把电话打过去，这样的效果比突然打电话会更好，起到的作用就是让客户先消除陌生感与距离感。 ——如果直接给客户打电话，希望在打电话要注意尽量不要太官方，说话的方式要显得自然、随意，就像是和老朋友聊天。 * 提升电话邀约成功率的注意事项： 2 急躁只会更被动，学会少给予多要求； ——大家都会放风筝，无论风筝飞多远，我们手里都拽着一根线，太远了就往回拉一拉，很多时候，为了能尽快邀约客户来店、成交，总是会显得特别急躁。可能自己及没感受到，但是客户却能感受得到。你越是显得急迫，客户贪小便宜、逆反的心理就越严重，所以这就需要我们在和客户交流的时候要从容淡定；不要被客户牵着走，不是客户要什么，我们就要给什么。在给予的同时，要学会提要求；同时，在电话沟通前，请准备好4到5个的要求问话，一般来说在经过3个以上的要求后，客户答应请求的成功率会比较高； * 提升电话邀约成功率的注意事项： 3 学会判断需求； ——需求分析是销售的根基所在，你能不能通过提问了解消费者需求这个很关键，会直接影响到后期与客户沟通是否能抓住客户的兴趣。当你给客户电话中，清楚的记得客户的姓名，喜好，职业，关注的事情时，客户会愿意跟你沟通。同时，通过需求的分析，有利于判断客户的级别及跟进的时间。请注意，需求获得的前提是我们要学会如何有效的提问，可以提问的内容，如： 先生，女士怎么称呼您？ 请问你咨询的是那一款车呢？手动挡还是自动挡？ 您是通过那种方式了解到我们这款车的信息的呢？ 您大概想够买一款多少价位的车呢？ 您是打算什么时候够买呢？ 先生，小姐，你是住在******吗？ 询问客户是第一次购车还是想置换车？ 您是一次性付款还是按揭付款？ 您还有看过其他的车辆吗？ 是否试驾过本品牌/他牌的车辆呢？ 您的电话号码是***********吗？ * 提升电话邀约成功率的注意事项： 4 学会把客户分级，根据级别来制定邀约客户的话题； ——每次和客户交流，不同级别的客户要有不同吸引话题； ——每一次打电话都是一次重新评估客户级别的过程。每次的交流内容都必须做重点记录，以便下次邀约时，可以了解到上次沟通的内容及未解决的问题； * * * * * * * 1 潜客跟进目标的设定 2 客户信息获取渠道 3 如何进行高效的潜客跟踪 * 1 潜客跟进目标的设定 2 客户信息获取渠道 3 如何进行高效的潜客跟踪 * 潜客与销量的关系？ 每天到底要跟进多少个客户才合适？ 问题思考： * 寻找潜在客户的目标： 当月你的月销量目标（A） 例 ：8台 前3个月的平均成交率（B） 例：成交率=15% 当月需开发潜客户到店数（C）= A/B 例：8/15%=53批 当月工作天数 （F） 例：30天 当月需跟踪潜客数量（E）=C/邀约率（D） 例：53/20%=265批 每天需要跟踪的潜客数量（G）= E/F 例：265/30=9批 * 1 潜客跟进目标的设定 2 客户信息获取渠道 3 如何进行高效的潜客跟踪 * 谁是你的潜在客户？ 他/她们的信息从哪里获取？ 问题思考： * 展厅来客 活动来客 致电来客 派发传单 保有客户 网络平台 客户来源： * 3 如何进行高效的潜客跟踪 客户级别的种类及判定标准 客户级别的跟踪频率及目的 潜客电话跟踪前的准备 潜客电话邀约话题吸话题 潜客电话跟踪时的注意事项 潜客电话跟踪话术结构 电话邀约中存在的4大