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* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 2012年 上海 报告人 商业计划 市场调研 寻找机会 明确客户 赢利目标 绩效管理 市场营销 一、市场调研 四只眼睛看市场 区域政策法规调研分析 区域竞争对手调研分析 产品调研分析 目标客户调研分析 1、政策法规调研分析 法律法规 产业政策 税收政策 金融政策 政策法规是企业的第一大风险 2、竞争对手调研分析 谁是我们的竞争对手？ 调研渠道？ 主要内容？ 3、产品调研的目的 1、认清你的产品 2、认清行业趋势 3、认清竞争对手与目标客户 4、目标客户调研分析 ①地理区域细分 ——省、市、区、县 ②人口细分 ——年龄、家庭、性别、教育 ③从行为细分 ——购买时机、环境、使用率、态度、忠诚 度、购买方式 ④从消费心理细分 ——个性、收入、生活方式 ————谁是你的客户 二、寻找机会 优 势 S 机 会 O 劣 势 W 威 胁 T (SWOT分析) .SWOT分析 SWOT分析 我们的优势 SWOT分析 我们的劣势 SWOT分析 我们的机会 寻找切入点 SWOT分析 我们的威胁 三、明确客户 ——对目标客户，你了解什么？ ①客户购买的好处是什么？ ②在何处购买？ 何处使用？ ③在何时购买？ 何时使用？ ④客户对价格的承受度 ⑤客户对品质的期望 客户对服务的期望 购买时是单独或与他人一起？ ——对目标客户，你了解什么？ 客户购买的传播诱因 未来3年，以上问题会发生怎样的变化？ 购买频率如何？ 三、明确客户 1、财务目标 销售额 回收款 成本 费用 毛利润 税后利润 应收账款 库存 四、赢利目标 2、制定目标的5项原则 明确的 可量化 具有挑战 大小结合，长远结合 要有时限 3、客户指标（KPI） 客户指标 关键指标 保底面度目标 挑战年度目标 总客户收入 核心客户收入 客户满意度 公司目标 部门目标 个人目标…… 部门目标 部门目标 千斤重担万人挑，人人头上有指标 ——价值连城的管理方法 五、绩效管理 绩效管理的四大步骤 措施与计划 激励与处罚 APEI循环目标管理系统 绩效目标的四大关键： 责任者 数字化 时限 分解细化 你的月度、季度和年度明确目标是： 措施、计划：就是实现目标而确定的行动方案和时间表。 你的措施和计划是： 你如何评估与检讨： 5定原则:定时、定点、定人、定量、定责 员工只做你检查的事! 六、市场营销 1960年世界营销专家罗姆·麦卡锡提出了4P营销组合 4P 产品——向目标消费者提供的“产品或服务”。 价格——客户为获得产品与服务必须支付的金额。 通路——使产品或服务达到目标客户手中进行 的所有活动。 推广——如何说服目标客户购买产品或服务的 活动。 您的营销策略是： 让我们一起： 共建富而有爱的人间天堂！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *