《经销商培训教材》-精选·课件.ppt

经销商的角色 一位经销商的启用在于他能为供应厂带来明确的增值效应，这包括： 覆盖新区域,减少投资风险 引进新客户,开拓新的市场 带动新的应用专业 夺取竞争对手的市场份额 提供市场相应的技术支持 满足储运需要 配合项目管理的执行 落实服务的需要 驾驭市场的专业性 影响渠道选择的因素在决定是否由经销商或本公司去开发指定市场时，以下的因素能帮我们作出明智的选择。 识别适当的分销商商 – 标准内容及评估表格 识别适当的分销商商 – 标准内容及评估表格 合作的方案范例 所考虑的内容包括： 一、订购产品的程序 a)首次库存的数量 b)订购渠道及正常手续 c)订购价格及折扣 d)订单取消 合作的方案范例 二、付款方式的决定 a)款到发货 b)按月结算（迟付计算） c)部分预付款+款到发货 合作的方案范例 所考虑的内容包括： 三、信用制度 针对高信誉度的客户提供“按约到期一次性结清”的政策优惠，使其资金压力缓解。 中国最大的资料库下载 所具备的条件包括： a)最低实际订购、经销业务活动达一定的期限 b)附合付款要求及有良好的纪录 c)财务状况得到管理层的认可、批准 d)银行保函的提供 e)申请文件齐全 合作的方案范例（续编） 五、退货的处理 a)可考虑以货退货 b)退货总值的限定 c)退还货物的接受条件 d)退货凭证 六、市场推广 a)经销商、供应厂家的责任 b)推广折扣的政策 c)宣传的支持政策 合作的方案范例（续编） 七、厂家提供的支持 a)日常业务的支持 b)培训的支持（商务、产品、技术） c)售后服务、技术服务 Synergy模式分析表 经销商管理模式 成功的三个阶段在建立工作流程时，必须制定以下九个成分： 战 略 什么是战略？ 有限数量的声明，包括对某些方面责任先决条件的阐述。 如果可能，应以目标形式作出解释。 战略必须有长期重点才能制造积极的效果。 战略：关系的定位 双方在渠道流程所扮演的角色取得共识 双方认同方案中取得的利益 供应厂家的相关人员乐意提供相应的支持 管理层协调工作流程及组织结构以配合经销商 经销商管理系统的建立 第一阶段 决定业绩指标 决定与经销商在目标区域的合作 认清、分析及筛选经销商 除了成交量之外，质量上的考虑也极为重要 决定产品/服务/应用范围以及合作方式 建立方案模式（商务细节） 由谁负责执行？ 应具备的能力？ 经销商管理系统的建立 第二阶段 关系建立上的考虑 工作流程及组织结构的配合运行 任务及权力的明确性 厂家及经销商的任务分配 问题、挑战由谁处理 内部人员的协作 经销商管理系统的建立 第三阶段 业务咨询的提供 发展双方关系 审评系统的有效性 建立目标以衡量成功率 有效的内部沟通 建立资料档案 经销商管理的重要性 直接影响绩效的达成 争取投资回报 减少资源的浪费 降低业务风险 建立双赢的联盟关系 提高经销商之专业性及效率 确保经销商之忠诚度 经销商管理战略行动的落实 厂家在管理经销商时都深切体会到业务的巩固及发展必须依赖完善的工作方式及纪律化的实施。 四个管理计划的成分之间的关系及过程。 四个管理计划的成分包括： 咨讯库 创建定期的讯息更新。 战略计划 大方向性的长期战略以影响经销商 （18-24个月或以上）。 行动计划 短期（不间断性）行动（3-6个 月），以兰开斯特战略为参考。 下一次接触 为下一次客户接触时的重要事项作 准备。 围墙准则范围 促销计划--实例 A 目标 我们怎样在市场中发展以占领份额？ 你要获得什么结果？收入或成本方面？ B 产品-和竞争描述 论点分析/强调和弱项 经济计算 宣传期间的优惠价 促销计划--实例 C 市场和目标集团描述 特殊方面/地理位置/行业焦点 我们以什么目标决定市场？ 谁影响购买？ D 渠道 我们有什么渠道？ 我们能达到什么行动目标？ 我们有足够的能力水平吗？ 我们的销售阻力？ 现在的客户在竞争过程对新生业务的反应？ E 媒体 我们应该用什么广告（即哪重媒体——电视、广播等）？ 信函 交易会 F 时间计划 G 跟进 阶段目标 何时 责任 〉80% 50%-80% 〈50% 认识占80%销售客户的比例 12 所有股东以及影响者 部分股东、影响者 仓储、财务、销售人员、送货人 供应厂家人员认识其他员工 11 全情参与 有时过问 没有 老板对供应厂家业务的参与程度 10 显眼突出 凌乱、不显眼 没有 供应厂家产品的陈列 9 品种全面，比例不符合市场组合