价格谈判技巧最全.ppt

你怎么看 当今竞争如此激烈的市场上，客户在谈判中更占优势? 对还是错 ？？？ * 你是一个失业的电脑程序员，从广告得知某公司招聘，名额只有一个。当你到该公司 面试时发现：接待室挤满了填表的人，那么……. 你怎么看 * 谈判中的力量 ? 力量是谈判过程中最本质的东西，谈判者都是根据 双方对力量的判断来指导自己的行动的 请记住：谈判中双方力量的对比， 完全取决于彼此的主观看法 * 什么是谈判 谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到一个能充分 满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定 谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益 成功的谈判，双方都没有损失 * 顾客想付得越少越好，销售代表则想赚得越多越好。 顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗。 顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。 顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品。 双方争夺的目标 砍价？ 当然！ * 价格和价值 价格 价值 太贵了 价格 = 价值 物有所值 价格 价值 很便宜 建立价格与价值之间的平衡， 是所有价格谈判的目标所在 * 价格商谈的原则 准确把握价格商谈的时机 价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺” 价格商谈成功的重要因素：充分的准备 必须找到价格争议的真正原因 价格商谈的目标：双赢 顾客：以