高速时代传统沥青销售企业转型的思考.docVIP

高速时代传统沥青销售企业转型的思考 　　摘要：本文以厦门新立基有限公司在沥青销售业务向物流供应链运作发展为实例，分析了在高速公路、地方道路和城市建设的持续快速发展的今天，传统中端销售供应沥青企业如何适应激烈的市场竞争，进行转型发展的具体举措。一是整合内部资源，提升竞争力；二是进行业务流程再造，突出优势；三是进入资本市场，实现转型发展。最后阐述了企业内部管理方面在转型发展过程应把握的重点，包括加强沥青业务板块的技术力量发展、及时更新传统的营销理念以及有效解决制约企业发展的人才瓶颈等。 　　关键词：沥青 销售 转型 实例 　　近年来，随着高速公路、地方道路和城市建设的持续快速发展，沥青需求量不断增加。如今的沥青市场已经不再是以往分散零星的小诸候割据时代，从上游沥青生产到末端的建设施工，具有实力的上市公司、央企、省属大型国有企业以及民营企业互相渗透、抢夺市场。故传统意义上负责中端销售供应的沥青企业如何在激烈的市场竞争中立于不败之地，笔者仅以所在的厦门新立基有限公司近年发展为例，提出转型发展建议。 　　1 整合资源，提高竞争合力 　　1.1 企业基本情况 厦门新立基公司成立于1996年，注册资本金5000万元，以沥青业务销售供应为主业经营模式，现为福建省交通建设投资有限公司（以下简称“福建交投”）下属全资子公司。福建交投主营交通基础设施和相关的交通工程材料物流行业投资、开发、经营和管理。福建交投现有涉及沥青业务运营的公司有7个主体，由于分散经营，各家在业务上不断交叉，同时参与市场竞争，内部压价，矛盾突出。同时，在资金、资源、业务等各方面上耗费也较为严重。 　　1.2 内部资源整合情况 2011年开始，为提高效率，根据福建交投主营业务实行板块化集中运营的思路，公司以厦门新立基公司运营中心，实现对沥青业务7个主体的统一管理。根据沥青供应链“统一集中运作、区域专业分工”的原则，对分布于福州、厦门、漳州、江西九江、四川成都、重庆告示各家进行市场具体定位、具体划分市场区域，同时合理进行了业务分工。如江西九江赣北公路公司负责江西、湖南、湖北、安徽市场区域的业务开拓，并根据厦门中心指令进行仓储作业生产。 　　通过以上的整合，厦门新立基公司按照设计的业务范围及辐射区域，根据当地的实际情况大力拓展沥青供应市场，相互协作，统一采购渠道、统一资金管理、统一生产建设、统一配备生产和实验人员，形成以总部为核心的向外辐射紧密、高效的供应链组织系统，取得了良好的经济效益。 　　2 流程再造，突出优势 　　2.1 流程再造背景 近年来,厦门新立基有限公司积极拓展省内及省外市场，参与了省内外各高速公路和市政建设和地方道路建设项目的沥青供货投标、签约和履约工作，取得可喜的成绩。目前公司已累计销售了各种沥青近80万吨,取得了良好的社会效益和经济效益，也确立了在福建省沥青供应市场的龙头地位。但从整体盈利能力来看，由于原有从事的主要为销售贸易，并重大约在70%以上，因此整体竞争力不强，在参与市场项目招投标过程中，优势不突出。 　　从2011年开始，公司注重依托福建交投在物流方面的资源优势，摆脱传统沥青企业只进行销售业务的限制，在业务流程上进行再造，并加大了物流仓储基地建设，努力从单纯的销售贸易到沥青物流供应链的转型发展，实现了一定规模的发展。 　　2.2 流程再造解析 沥青企业业务流程一般“八步走”： 　　在上述流程再造完成后，通过福建交股的物流资源优势，厦门新立基有限公司实际上已实现了从单纯的销售贸易向物流供应链的转型发展，从而与同行业其他公司拉开距离，提升了竞争实力。 　　因此，对于类似厦门新立基公司的传统销售企业来说应合理分析企业的资源优势，进行流程设计，在此期间我们应该注意两个问题：一是市场目标定位暂时不应过多，根据企业在资金，资源、人才等实际条件，应集中优势资源巩固现有市场，避免造成资源的分散和效率的损失，做到量力而行尽力地稳步进行；二是应加强与上游生产厂商的强强联合做好市场拓展的货源后盾，充足、稳定且有价格竞争力的货源保证，才能使得沥青业务市场的发展无后顾之忧。 　　3 进入资本市场，实现转型发展 　　沥青业务作为厦门新立基公司的主营业务，在未来的发展规划中具有重要的战略地位。公司在未来发展中，由于属于资金密集型的企业，与同行业的其他企业一样，也遇到了发展瓶颈。因此考虑未来进入资本市场，实现持续融资，对未来发展具有重要的战略意义。 　　3.1 以企业上市为中心的资本市场融资 厦门新立基有限公司依托福建交投海西现代综合物流体系发挥重要作用的专业背景，具备有沥青专业物流供应链的特色与优势。已具备在中小企业板块上市的基本条件。目前同行业沥青公司上市的有：路翔股份、国创高新、宝利沥青，整体规模较小，主要为民营企业，集中于中小企业板块上市，各家公司通过上市募集的资金尤其