管理沟通第2讲mba-xxxx.ppt

餐厅案例 陈进：汤是一个工作狂，一个难共事的主， 汤兵：那家伙真是典型的懒虫，有几个钱就成天想着去西藏度假，高中那时就看出他的德性了。 尽管各自有着不同的想法，但他们知道将这些想法讲出来对解决问题没有帮助，重要的是：作为多年的老同学，天下没有不散的筵席，但要散得大家都能向对方交待。 关注利益而不是需求 需求是一个人需要的东西 利益是人们为什么想要的原因 需求出现冲突，但利益可能存在着不相悖的地方，满足双方的利益所在是解决双方问题的关键。 餐厅案例 陈进的需求：卖掉餐厅，中止合作 汤兵的需求：继续经营，维持现状 双方需求是矛盾的，但后面的利益却可能找到共同点： 陈的利益来源于将股份转让，收取投资收益； 汤兵的利益来源于餐厅继续运用，产生收益； 关键在于餐厅可以运作并带来现金流。 为达到双赢可以创造新的选择有哪些？ 为双赢创造新的选择 因为双赢的前提是餐厅具有良好的运作环境与本身的资源能力，尽管各种需求不同，但通过兼顾两者利益的角度，可以得到一些可供选择的方案。 1、汤兵收购陈进的股份，资金不足部分暂时算从陈 进借入，利息照市场水平支付； 2、将陈进的股份转让给餐厅的一个管理人员； 3、双方继续合作拥有餐厅，但陈进作为股东不再参 与经营，汤兵拥有的股份增加一些，陈进的股份 相应减少一些。 注重公平 人们倾向于选择符合本身利益最大化的方式进行方案选择，当涉及他人时，谈判过程中，只有公平才能使得双方接受。 餐厅案例 按照陈进原有的投资份额，对现有公司的相关资产负债进行盘点之后，考虑多年形成的商誉等无形资产，确定一个双方认可的价格，双方同意将陈的股份转移转让给餐厅一位高级管理人员。 陈进有效地收回了投资，汤兵依然热爱着其餐厅，双方关系得到保持，陈进对改进餐厅管理提出了许多建议——目前，餐厅继续经营，运作良好。 谈判管理 人的管理　谈判代表派遣；会结构的运用 议题管理　议题提出的先后顺序；议题重要性的考虑；谈判策略性考虑 环境管理　地点选择 　座位安排　背景控管　　 谈判的目的决不是仅仅为自己争取利益，谈判的最基本、最重要的一点，是参与谈判的各方应该精诚合作，谋求共同的利益，努力达到互惠互利和维持长期合作的结果。为此，我们不仅应当充分地了解自己的需要，同时也应当通过沟通充分地了解对方的真正需求，只有这样才能寻求到尽量满足双方需求的谈判结果。 你是否认同以下观点 谈判的特征 分配性谈判 整合性谈判 可利用的资源 分配固定量的资源 分配不定量的资源 主要的动机 我赢，你输 我赢，你也赢 主要的利益 双方对立 双方相似或相同 对关系的关注 短期 长期 资源来源：Based on R. J. Lewicki and J. A. Literer, Negotiation（Homewood, IL:Irwin,1985）280. 商务谈判的原则 不要把对方当成“敌人”、“对手”，把冲突当作相互了解和成长的机会； 妥协比胜利更重要，寻求满足谈判各方需求的途径，达成双赢的局面； 知已知彼：考虑自己可以妥协的部分、对方的立场和目标，了解对方的真实意图； 让别人认识到你的立场、理由、观点； 需要和欲求的区分：必须坚守的和可以放弃的，及其变通办法； 把握气氛：即使发生激烈辩论，仍要保持友好、合作的气氛； 掌握节奏、求同存异：谈判节奏要稳健，耐心倾听对方的观点，了解对方，解决分歧。 商业谈判策略介绍 （1）对谈判对手不要表现得热心 （2）你的第一反应，应该是否定的 （3）提出不可能的要求——要价要高，砍价要狠（目标订得高，收获便比较多） （4）不要轻易接受第一个提案 （5）让步要慢（注重利益，而非立场） （6）不轻易亮出底牌，伺机喊“暂停”，随时准备停止谈判 （7）不要逼得对方走投无路，总要留点余地，顾及对方的面子。 （8）坚持到底，80%的收获来自最后的谈判部分 商业谈判应注意的几个问题 （1）了解对方的意图、目的、策略。一般通过直接、间接 调查，或向有关情报信息单位提出咨询，在谈判前做 好准备。 （2）相互尊重，平等互利。谈判双方应遵守时间，相互遵 守双方的礼仪风俗习惯；谈判时应本着平等互利的原 则，不接受不合理的附加条件。 （3）把握分寸，有理有节。谈判时该缓则缓、该快则快， 不能急躁，避免对方抓住弱点，造成对己不利局面。 （4）提高谈判工作效率。谈判前做好充分准备，谈判人员 必须具备相应专业知识；谈判时语言表达清楚准确， 不轻易承诺；谈判遇到僵局可将所谈问题暂且搁置， 改谈其他问题目标价值最大化原则。 如何打破谈判僵局？ （1）回避分歧，转移议题