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附件2 安徽省中等职业学校优秀论文、优质课和优秀教学软件 评选推荐表 标 题 如何使用FAB法则进行产品推介 作者姓名 董仕敏、喻海艳、倪彤 联系电话18226644722 单 位 安徽省汽车工业学校 内容介绍 《汽车营销实务》课程是汽车营销专业的核心课程，主要任务要让学生掌握销售的基本理论和基本策略技巧，立足于学生的销售创新能力与实践能力的培养。FAB法则是经典的产品推介法则之一，掌握如何针对性的利用FAB法则进行产品推介，对本课程和专业人才培养目标的实现具有重要的推动作用。 本次课的授课对象为汽车营销专业一年级的学生，学生已完成汽车营销专业基础课程的学习，已掌握销售中上一个环节——客户需求分析的基本知识。学生们对传统教学中的文本形式产生不了兴趣，较为抵触，因此学习目标无法实现，教学效果无法评估，但是她们较为活跃，动手能力强，对新生事物较为好奇。所以结合学生的特色，我们精心创设了本节微课，在课程中利用趣味故事、多个生动案例激发学生的学习兴趣，引导学生自主学习，协作探究。 微课主要内容由——提出问题、分析问题、解决问题、知识延伸四个部分组成。 （1）情境导入，引出问题 情境短片中，为什么销售顾问费尽口舌的为顾客解说产品的属性，不厌其烦的演示产品的特色，却只换来顾客的不感兴趣，甚至不耐烦，大家有没有想过是什么原因导致顾客对你的介绍无动于衷呢？怎样才能有效的触动顾客呢？从而引出如何才能更好的进行产品推介问题，提出FAB法则进行产品推介这一经典的产品推介方法。 （2）趣味故事、分析问题 介绍FAB法则的含义，通过趣味故事《猫先生的故事》来诠释FAB法则的运用，提高学生的学习兴趣，进而思考FAB法则的内涵，并通过拖拽游戏增加分辨F、A和B的能力，引出FAB法则运用的误区，增加对理论知识的掌握，突破教学重点，完成知识目标。 （3）案例分析、解决问题 通过《猫先生的故事》再次让学生明确FAB法则运用的核心——根据顾客的需求，对客户进行有效的触动。以顾客的利益为中心，举例阐明FAB法则的话术顺序不拘于固定格式，应根据实际情况灵活应用。最后举一反三，实际应用锻炼技能，突破教学难点，完成技能目标，培养情感和职业素养的塑造。 （4）随堂练习，知识延伸 扫描二维码，利用所学的知识，完成工作页并上传学习平台，形成自评、互评和师评三维评价体系，并展开课后的知识延伸学习。 本微课使教学内容更加具有时代性、丰富性和趣味性；微课示范直观展示，有效突破教学重难点；师生线上线下互动交流，玩转翻转课堂；采用设疑激思和情境创设，激发学生学习兴趣；教学中学生自主探究，突显学生的主体地位；微课理实一体化有效结合，体现教学做合一。 市专家评 选组意见 同意 专家组长签名：朱国苗 2018年6月25日 市教育局职教研究室推荐意见 同意 安徽省汽车工业学校 2018年6月25日 如何使用FAB法则进行产品推介 参赛项目：优秀教学软件 课程名称：《汽车营销实务》 知识名称：如何使用FAB法则进行产品推介 （教学方案设计） 二零一八年五月 《如何使用FAB法则进行产品推介》微课教学方案设计 一、制作意图 《汽车营销实务》课程是汽车营销专业的核心课程，主要任务要让学生掌握销售的基本理论和基本策略技巧，立足于学生的销售创新能力与实践能力的培养。FAB法则是经典的产品推介法则之一，并掌握如何针对性的利用FAB法则进行产品推介，对本课程和专业人才培养目标的实现具有重要的推动作用。 本次课的授课对象为汽车营销专业一年级的学生，学生已完成汽车营销专业基础课程的学习，已掌握销售中上一个环节——客户需求分析的基本知识。学生们对传统教学中的文本形式产生不了兴趣，较为抵触，因此学习目标无法实现，教学效果无法评估，但是她们较为活跃，动手能力强，对新生事物较为好奇。所以结合学生的特色，我们精心创设了本节微课，在课程中利用趣味故事、多个生动案例激发学生的学习兴趣，引导学生自主学习，协作探究，以便更好的达成教学目标，优化教学效果。 二、制作方法 1.片头——采用Adobe After Effects图形视频处理软件制作15S的片头； 2.提出问题——采用角色扮演法，真人演示，错误案例导入本节微课的课题，使用视频录制的形式展现； 3.分析问题——主要使用Focusky动画演示大师讲解知识点，生成为视频格式；加入动画《猫先生的故事》为主线，生动有趣的阐述本次课的主要授课内容，并使用101互动习题，设置有趣的拖拽游戏增强知识点的巩固； 4.解决问