940518-议价谈判技巧.pptVIP

張博堯 大綱 1.採購之角色定位與價值創造 2.對議價談判正確認知 3.議價談判中常見的挑戰 4.議價談判的五大準備 5.議價談判技巧 6.議價談判戰術 7.議價高手天龍八部 8.議價談判問題分析與對策 採購的角色 ( Role ) 採購人員的價值創造～QCDS+2R ?品質(Quality) ?成本(Cost) ?交期(Delivery) ?服務(Service) ?關係(Relationship) ?風險管理(Risk) Think…… 1.議價就是要堅守立場、要求對方? 2.為了維護利益你寧可讓談判破裂嗎? 3.面對強勢供應商實在沒辦法? 4.談判時你相信有雙贏的可能嗎? 5.你在議價中會為了爭取己方實質利益而不惜犧牲關係嗎? 對議價談判正確認知 1.談判是先談後判 　～有效溝通在先，共同決策在後 2.談判是探討可能的合作機會 　　～把問題化成機會 3.談判是雙方共同解決問題 　　～不要把對方當作問題 4.帶方案上談判桌而非只堅持立場 　　～探討哪些有效方案解決問題 對議價談判正確認知 5.談判是雙方互動的決策過程 　　～要知己知彼，找出共同協議 6.議價不只是決定價格 　　～而是要創造價值 7.談判是一種交換過程 　　～要準備能交換的籌碼 8.談判時單打獨鬥並非最佳對策 　　～運用各種資源，借力使力 9.對立談判是從保護自己利益出發 　　～雙贏談判是以創造價值為目的 談判是討價還價？還是解決問題？ 對立的談判方式（Win -Lose） 雙贏的談判方式（Win -Win） 成功談判者的思想與行為 議價談判常見的挑戰 探討：實務上議價談判場合會遇到哪些困難？ 議價談判之挑戰 Q1.如何收集資訊了解對手? Q2.如何建立互信? Q3.如何有效向對手提出要求? Q4.如何化解雙方對立? Q5.如何探測對方的底線? Q6.對方立場強硬，找不到交集? Q7.對指定廠商很難要求? 議價談判的五大準備 P-1 談判目標 P-2 收集資訊 P-3 分析工作 P-4 確定議題 P-5 準備方案 P-1 談判目標 P-2 收集資訊 ?供應商相關資訊 －價格、技術、品質 　 －談判對手 ?我方內部相關資訊 ?其他可能來源之資訊 ?外界環境變動資訊 資訊收集分析檢核表 資訊收集分析檢核表 P-3 分析工作 ?成本分析 ?報價分析 ?規格／品質分析 ?SWOT分析 ?交期分析 SWOT分析表 P-4 確定議題 1.議題類別 ?Q(品質) ?D(交期) ?C(成本) ?S(服務) ?R(策略關係) 2.定義所要談的議題 3.決定什麼先談、什麼後談 4.先談原則(架構)，再談細節 P-5 準備方案 1.為達到談判目標所計劃採取的行動方案 2.作方案優缺點分析 3.方案要包括5W1H 4.激發創意來作出方案 採購談判教戰守則-議價前 建立可能的供應貨源 分析供應商立場，參觀供應商設施 分析供應商財務狀況，及其報價與提案 搜集採購市場之相關資訊 組織談判團隊，了解工作任務 訂定談判目標 準備替代方案 認定己方談判權限 選定開會地點，準備開會場地 議價前的自我檢查 1.確定在談判中真正要討論的議題。 2.如果不能和供應商達成協議，你怎麼辦? 3.如果側商不能和你達成協議，他會怎麼辦? 4.分析每項談判議題對你的重要性為何? 5.分析每項談判議題對供應商的重要性又為何? 6.議價區域是否確定? 7.是否有交換利益的可能? 採購談判教戰守則-議價中 採取主動，做在桌首 認識與唸出供應商人員姓名 評估對手權限及最低立場 技巧尋問，引導正面回答 非關鍵處可酌量讓步，若先小讓步，則對方有義務回報 從較簡易達成協議的開始 避免二者擇一之立場 不要放棄任何事 不要超過自己之心理與身體之能力 採購 談判教戰守則-議價中 不要透露己方之最大讓步極限(底牌) 不要無理的爭論 不要失去理智 不做超過權限之承諾 記得供應商也要“贏” 不要任意打斷別人 對於完全無法接受之提議保持靜默 不要離題討論以免浪費時間 面對單一供應商之作法(A) 1.解析雙方依存關係，了解彼此之需求與擔心 ※對於雙方交易之關係，分析合作之基礎 ※分析雙方之需求(Needs)及擔心(Concern) 2.加強知彼工作，並創造對方對未來之期待 ※了解對方之客戶群及分析其營銷策略 ※探悉我方在對方心中之定位 ※拿未來換現在，創造未來之願景(畫大餅) 3.運用聯合採購，結合採購力量 ※橫向結合採購之力量，增加談判籌碼 ※發展採購策略，創造有利之情勢 面對單一供應商之作法(B) 4.深耕雙方之合作關係 ※採購與業務建立和諧人際關係(個人情誼) ※善用EQ，顧及對方情緒及需求 5.對自製或外包的決策分析 ※如果對方的強勢造成我方發