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了解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点，很客气地告诉对方此次谈判大约需要多少时间。准备好充足的谈判工具：包括：促销政策展示、赠品展示 促销前贵店的销量记录 促销后贵店的销量预估 销量增长（预计）曲线图 利润增长（预计）曲线图 促销现场布置效果图 说明：谈判是一个讨价还价的过程，谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益，以上的工具就是为了达到这个效果。图例、资料、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。 话术提纲 包括：谈判需达到的目的：备货、陈列、价格、广宣布置、堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等。 谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，店方可能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。 准备工作 活动前期准备－卖场谈判 (由各地销售完成) 注意控制自身情绪，避免出现急于求成，不耐烦、兴奋等。状态始终保持平静理性的风度； 不做超出自己职权的许诺，不要夸大其词。我们的合作是长期的； 欲擒故纵。事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在我方计划之内也不要轻易应允，经过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更喜悦，更有“成就感”。 掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又问另一个较低要求给对方选择； 谈判不能达到共识时可暂且搁下待会再谈； 如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容； 谈判技巧 活动前期准备－卖场谈判 (由各地销售完成) 签定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式（附效果图），店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。 确认谈判结果 活动前期准备－卖场谈判 (由各地销售完成) 准备工作要点 陈列、上货、广宣品布置等工作尽量在前一天晚上做好，尽量避免活动当天才去做，更不要在店方生意高峰期做生动化，以免引起现场混乱，造成店方不便； 活动前应制作相关人员通讯簿，保证通讯畅通，同时了解促销过程中店方的联系人（如柜组长）是谁、联系方法以及出现严重问题店方负责人是谁（如店长、经理），如何联系； 活动前要与店方达成礼品赠品的安全共识。超市的工作人员常常会向促销人员索要赠品、礼品，给了其中的任何一个人，就可能招来一大堆，哪一个人都不能不给，都不能得罪。所以最好在促销前与店方达成共识，请店方管理人员约束工作人员在促销期间任何人不得向厂方促销小姐索取礼品，促销结束后可由厂方促销负责人向店方赠送一部分礼品。 活动前期准备－卖场生动化陈列 (由各地销售完成) 集中摆放，排面越多，销售机会越多，销量和排面成正比。所以产品排面一定要大于主竞品排面； 优陈优售销售潜力最大或正欲推广的产品；包装水平，品牌垂直，上轻下重，前小后大，统一的包装顺序； 明码标价是最有力的广告。同一卖场不同设备中价格必须一致； 坚持作先进先出、避免产品被长期日晒、及时清洁产品，移走不良品、保证前线（货架）充足度，促进后线（超市店堂的临时仓库）空仓； 所有排面突出商标（中文）； 摆在畅销品旁边，不要和异类放在一起； 用冰柜陈列时（超市）要有提醒消费者自己拿取的POP广告，已冷冻的产品要放在冰柜前排； 生动化法则——货架陈列 活动前期准备－卖场生动化陈列 (由各地销售完成) 除非有促销指定品项，一个落地陈列以同一包装为佳，在空间受到限制时，才选择多包装陈列组合。 岛型陈列：1—1.2m，位于客流主信道，可以从四个方向拿取产品。 依据动线，摆设在所有竞品之前；若有竞争者产品落地陈列时，须将公司产品摆在最外侧或竞争对手前面。 所有陈列须有清楚、明显之价格标示与相关广告围栏或商标贴纸。 每一包产品均须正面朝前，补充产品由后而前，由上而下。 不要让店方不易补货，不要和异类放在一起。 必须有明显的价格标示，并取下几罐以示该产品正在售卖中 。 生动化法则——落地陈列 活动前期准备－卖场生动化陈列 (由各地销售完成) 就近原则---促销员店家分配考虑到促销员上班便利及住址 搭配原则---新员工不得独自上岗，需有经验的老员工搭配 避亲原则---相熟的促销员避免分配至同一家点 优先原则---高级别的促销员优先分配到重要的点 形象统一---一个点的促销员身高要接近，不要有太大落差 人员招募原则 活动前期准备－促销人员招聘 (由路演公司完成) * 蒙牛低温08店内全国范围 路演执行细案 第一部分：活动执行方案说明 活动概况 活动主题：冠益乳勇往直前－－－人人是冠军 活动形式：店内互动式行销推广 活动城市：全国30个A类城市重点卖场，广州、深圳、武汉、长沙、上海、杭州、南京、苏州、宁波、北京、青岛、济南、烟台、郑州、西安、大连、哈尔滨、沈阳、长春、天津、秦皇岛、太原、呼市、包头、兰州、福州、厦门、重庆