保险销售心态和接触技巧探析.pptVIP

换种心情 做保险 做保险是很牛的 ——销售心态与接触技巧 寿险，是否给你带来这样的尴尬 啊，你是做保险的啊？ 天，你怎么会去卖保险的啊？ 自从加入保险公司，朋友也怕和我们聊天了.把我的朋友圈屏蔽了！ 我不是做保险的，我是提供保险服务的 现在银行也在销售保险 作为朋友，买不买是你的事，说不说是我的事，不能因为工作结束了友谊 无论你老板做多大，产品都是需要人来卖的。 再好的产品，都要广告宣传，都要推销。 如今时代要赚钱，掌握趋势才是最重要的， 而销售，是主导未来市场的重要趋势 保险销售，是大趋势 国家推动保险的趋势 —— 在中国，政府说了算《国十条》 保险写进课本的趋势 —— 市场对保险接受日趋良好 保险持续发展的趋势 —— 13%的金融资产占比 一切都只是心态问题 邓小平身高155CM 台湾经营之神王永庆小学毕业 希特勒：“谎言重复1000次便成为真理” 转变思维 向你推荐是我的责任，买不买是你的事！ （心态转变）不以利益为第一导向，人人都理直气壮！ 不要说买保险，存保障是为你好！ （销售转变）掌握消费者心态，转变我的技巧 几年后，银行抢着开保险公司！（混业经营） 保险销售案例1 星期天上街的时候，有人往我手里塞保险广告：“您去投我们公司的人寿 保险吧，这样，如果您的手不小心弄断了，您就能得到20000元的赔偿；如果是您的脚扭断了，您就会得到50000元；如果您的脖子不幸弄断了，那您的家人就是 附近最富有的人了。 保险销售案例2 退休后选择那种生活方式完全取决于你 接触技巧的转变 简简单单开口说保险 不要惹恼你的客户 激发、挖掘客户的潜在需求 让客户多说话，多提问 牛人做保险的法则 简简单单开口说保险 打赌法 类比法（备用胎、雨伞、防盗门、灭火器） 兴趣法（买彩票、足球等） 讨教法 …… 不要惹恼你的客户 谁都不喜欢听到不好听的话 善用工具来说话（避免不了的我不说让客户自己看） 激发和挖掘客户的潜在需求 学会见人说人话，见鬼说鬼话 夫妻离婚——财产保全 单身小蜜——为自己找个永远的丈夫（账户） 子女教育——父母的责任 …… 让客户多说话 我们也有被人打断说话的经历… 让客户多说话。 你问的越多，客户就答的越多，答得越多，暴露的情况也就越多，这样你就可以一步步化被动为主动，成功发现客户的需求，并满足他！ 谈谈你自己？ 哇，这个是你的工厂，好大啊…… 提问式的发问：能告诉我不买的原因吗？还有别的原因吗？ 牛人做保险的法则 学会让步（缴费长、钱太多……） 预约见面（为下一次的拜访找好借口） 做任何销售——威逼利诱（道士的销售） 但总是利诱在前，威逼在后（移动公司的销售） 永远记得，不以利益为第一导向！ 心急吃不了热豆腐 活学活用！ 去拜访吧，想着万一被拒绝不如想万一被接受 先交朋友，心急吃不了热豆腐！ 谢谢 * 如果认为不牛，听下节课！ 从以上3个例子不难看出，我们疏导观念的接触技巧和我们销售成功的几率有很大关系 * 道士：这位兄台印堂发黑…… 移动公司，冲500送500，后来才告诉你每个月返还 * * 如果认为不牛，听下节课！ 从以上3个例子不难看出，我们疏导观念的接触技巧和我们销售成功的几率有很大关系 * 道士：这位兄台印堂发黑…… 移动公司，冲500送500，后来才告诉你每个月返还 *