营销人员营销话三——异议处理话术.ppt

营销人员营销话术系列 六、异议处理的话术 异议十六、以后不炒了怎么办? 如果以后不炒股了，随时可以把钱转出来。但不用销户，因为这样等您什么时候想再炒的时候就不用再重新开户浪费时间了。 异议十七、我的股票被套了，解套再说。 其实被套也很正常，很多机构投资者也会被套，（认同） 您可以先转过来，让我们能多一双专业的眼光为你看盘，这样做对您绝对是有利的。（引导） 虽然股票套了，但您的股票不需要卖掉就可以转托管过来呀。 而且行情差或被套的时侯，才有时间去转托管，行情略好或您所买的股票是上涨的时候去转托管，那样会占用黄金时间的，例如：当股票涨到可以出货时，恰好在转托管过程中，那不是错失良机吗？（说明） * 营销管理总部培训教材 汇聚财智 共享成长 营销管理总部培训教材 汇聚财智 共享成长 * 第三章 异议处理话术 异议处理话术 异议（拒绝）处理是你获得客户信任，调整客户心态，消除客户的疑虑，最终促使其购买商品的行为与过程。 准主顾的拒绝几乎无处不在，存在于交谈、接触、说明、促成甚至成交等每一个推销环节中。所以，拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤，是通向成功推销不可或缺的台阶。只有充分掌握拒绝处理的方法与技巧，才能把握开启主顾心灵之门的金钥匙，成为战无不胜的展业高手。 目 录 一、异议产生的原因 二、拒绝的本质 三、业务员应有的心态 四、异议（拒绝）处理的话术运用原则 五、异议（拒绝）处理的方式 六、异议处理的话术 异议有的是因客户而产生，有的是因销售人员而产生。 1、原因在客户 （1）拒绝改变：拒绝是一种自我保护的本能。大多数的人对改变都会产生抵抗，销售人员的工作，具有带给客户改变的含意。 （2）情绪低潮：当客户情绪正处于低潮时，没有心情进行商谈，容易提出异议。 （3）没有意愿： 客户的意愿没有被激发出来，没有能引起他的注意及兴趣。 无法满足客户的需要。 客户的需要不能充分被满足，因而无法认同您提供的投资产品。 客户抱有隐藏式的异议：客户抱有隐藏异议时，会提出各式各样的异议。 （4）担心较多：担心时间被占用；担心资金安全；担心被骗、被利用；出于保密的目的。 一、异议产生的原因 归纳总结：客户拒绝的原因 客户拒绝的原因多种多样，但总的来说，可以分为以下几大类： 不信任（公司、营业员和商品），约占55％ 不需要（潜在需求未开发），约占20％ 不适合（等有更好的商品再买），约占10％ 不急（对购买时机不明确），约占10％ 其它原因（如你的硬性推销、排斥推销方式等），约占5％ 一、异议产生的原因 一、异议产生的原因 原因在证券营销人员本人 印象不好：无法赢得客户的好感；举止态度让客户产生反感； 讲解夸张：为了说服客户，往往以不实的说辞哄骗客户，结果带来更多的异议； 过多术语：说明投资产品时，若使用过于高深的专门知识，会让客户觉得自己无法胜任使用，而提出异议。 调查不实： 引用不正确的调查资料，引起客户的异议。 沟通不当：说得太多或听得太少都无法确实把握住客户的问题，而产生许多异议。 展示失败：展示失败会立刻遭到客户的质疑。 姿态过高：处处让客户词穷，处处说赢客户，让客户感觉不愉快，而提出许多主观的异议。例如不喜欢炒股、不喜欢这个股票。 您了解异议产生的各种可能原因时，您能更冷静地判断出异议的原因，针对原因处理才能化解异议。 目 录 一、异议产生的原因 二、拒绝的本质 三、业务员应有的心态 四、异议（拒绝）处理的话术运用原则 五、异议（拒绝）处理的方式 六、异议处理的话术 二、拒绝的本质 拒绝只是客户习惯性的反射动作。 通过拒绝可以了解客户的真正想法。 对拒绝问题的处理就是导入促成的最好时机。 目 录 一、异议产生的原因 二、拒绝的本质 三、营销人员应有的心态 四、异议（拒绝）处理的话术运用原则 五、异议（拒绝）处理的方式 六、异议处理的话术 三、营销人员应有的心态 既然有营销就免不了拒绝，这乃是天经地义的事，被客户拒绝是不可避免的，那何不坦然面对？既然有心从事销售这一行业，就该事先有所觉悟：身为营销人员，一定得面对客户的拒绝，不加以解决是不可能顺利销售的，这是想逃也逃不掉的。 三、业务员应有的心态 1、给客户留下深刻印象 根据经验，第一印象是很重要的，如果我们能够在最初的十五分钟抓住客户的情绪，我们便可以控制他以后的时间。当你运用图片去说明的时候，你的说话是顺畅的、肯定的，同时，又能生动活泼地吸引客户的目光。如果单凭一张嘴说，你的眼神很难集中，甚至是犹豫的，语气不那么肯定，同时节奏又比较难把握，令人难以跟随。 我们的目的是为了达成交易，如果过程顺利，客户便会交钱付款。如果在过程中出现阻滞的话，客户便会借口考虑