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谈判磋商阶段及其策略 谈判的磋商阶段是指谈判双方就交易条件进行讨价还价的阶段。磋商阶段是谈判的关键阶段，是谈判中竞争性最强的阶段。在磋商阶段，谈判的策略和技巧也是最丰富多彩的，如让步策略，情绪策略，时间策略，空间策略，心理策略等等。 让步策略 在任何一场谈判中，谈判双方都是需要做出让步的。让步从某种意义上讲，是谈判双方为达成协议而必须承担的义务。有的谈判人员能以小的让步换取对方大的让步，甚至自己没有做出让步却使对方让步，并使对方感到满意；而有的谈判人员却相反，在自己让步程度很大的情况下，对方却不满足。恰当的让步是十分重要的。 常见的让步方式 序号 1次让步 2次让步 3次让步 4次让步 1 0 0 0 60 2 15 15 15 15 3 8 13 17 22 4 22 17 13 8 5 50 6 0 4 6 52 8 -4 +4 7 60 0 0 0 让步方式分析 特点：让步方态度果断，开始时寸步不让，态度十分强硬；到最后时刻，则一次让步到位，促成和局。 优点：在初期阶段寸利不让，足以向对方传递我方的坚定信念。如果谈判对手意志比较薄弱，缺乏毅力和耐性，就有可能被征服，放弃讨价还价，使我方在谈判中获得较大的利益。最后阶段让步，对方也会有险胜感，会珍惜这种让步，不失时机地握手言和，促进成交。 缺点：由于在开始阶段一再坚持寸步不让，易给对方造成我方缺乏谈判诚意的