经典电话营销话术跟技巧流程总结(内部培训机密资料81页).pptVIP

开场白实例 客户经理：“您好，陈美丽小姐吗？我是发财证券大牛路营业部的陈大明，我们公司的专长是提供企业闲置资金的投资规划，今天我打电话过来的原因是我们公司的投资规划已经替许多象您一样的企业获得业外收益，为了能进一步了解我们是否能替贵公司服务，我想请教一下贵公司目前是由那一家券商为您服务？” 重点技巧： 1、提及自己公司的名称专长。 2、告知对方为何打电话过来。 3、告知对方可能产生什么好处。 4、询问准客户相关问题，使准客户参与。 开场白 在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做 公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客 户愿意继续谈下去。 开场白 常用的开场白方法介绍如下： 1、相同背景法。 2、缘故推荐法。 3、孤儿客户法。 4、针对老客户的开场话术。 练习：请设计小丽的开场白 电话销售人员小丽接到一个客户打来的电话，提到需要订购20台笔记本电脑，正当 小丽想进一步了解情况时，客户有急事要离开，他们约好由小丽再打电话给客户。 请写出小丽给客户打电话的开场白。 电话销售准备表 明确电话目标 从客户出发 多个目标 具体 时间 可问的问题 逻辑性 提问技巧 客户可能问到的问题 开场白 探询客户需求 你如何理解以下关键字？ 在完全、清楚地识别客户的明确需求前，请不要推荐你的产品！ 讨论： 潜在需求与明确需求 明确需求是指客户主动表达出来的要解决他们问题的愿望。 潜在需求是指由客户陈述的一些问题，包括对现有系统的不满及目前面临的困难等。 录音试听二：需求探求 我们应该探询些什么内容 了解客户目前的使用情况 客户可能存在的不满 能暗示和牵连到的问题 客户的采购流程 探询需求的问话设计 获取客户基本信息的询问 引发现问题的询问 激发需求的询问 引导客户解决问题的询问 探询客户的具体需求 引导客户往下走 与决策相关的询问 练习： 写出与您公司产品相关的十种探询问话。 产品推介 录音试听三：产品推介 推荐产品一定根据客户需求进行 根据客户的需求进行产品介绍 练习：请根据你所在公司的产品，完成以下表格 客户的需求 （客户可能表达的明确需求） 产品的特征 （重点在USP) 你的产品中某一特征或功能如何满足客户的需求 对客户的好处 （重点在UBV) 这些特征对客户有什么好处，要注意与客户的需求及产生原因结合起来 电话结束时要达成目标 发现购买信号 达成协议的三步骤： 总结客户已经接受的利益 建议下一步行动 做最后确认 成功的约见 录音试听：成功的约见 约见注意事项 约定时间的二级策略 说明准确耗时 表示出把约会列入时间表 重复约定时间 表示高兴的情绪 不拖泥带水 不打不成交-----客户异议与抱怨处理 客户异议是销售过程中的必然现象 客户异议也是销售代表成交的机会 异议产生的原因 没有购买意向 预算不足 不当的沟通方式 产品无法满足客户当前的需求 销售人员无法赢得客户的好感 拒绝改变固有观念 情绪处于低落阶段 使用过多的专业术语 姿态过高，引起客户反感 异议处理6招 借力打力 VCR ? 化整为零 VCR ? 平衡法 给客户建议 VCR ? 巧问为什么 VCR ? 听而不闻 VCR ? 3F原则 对方的感受（Feel） 别人的感受(Felt) 发觉 (Found) 演练：客户异议 商品的推销和售后服务是一个公司人员会面临最多异议和争端的时候，怎样才能跟顾客进行 很好的沟通，让他们对公司的产品感到满意，是每一个营销管理人员应该考虑的问题。 有效成交技巧---识别客户的购买信号? ?再看 VCR 成交信号篇 询问产品细节时 询问价格时 询问售后服务 询问付款细节 解决完一个客户异议后 回答完一个客户问题后 介绍完产品，客户沉默时 。。。。。。 有效成交技巧----把握成交的适当时机 1.机不可失，失不再来 2.没有最佳的成交机会，只有适当的成交机会 3.推销失败的原因 ?不要订单 ?要求客户下订单迟迟不决 有效成交技巧------成交技巧 1、直接成交 2、假设成交 3、刺激成交 经典电话营销话术与技巧总结 电话是你桌上的一座宝藏 电话行销是世界上最普遍、最迅捷的营销工具，是你办公桌上的一座资源丰富的宝藏在IT技术迅速发展的今天，信息的交换与传递的速度也需要不断升级，电话因其独特的优势已被很多企业所重视，并以成为一门很重要的技术 一次直接访问顾客的成本将 是电话拜访的20